5 Beneficios de aplicar la venta consultiva en tu empresa

Intentar venderle a toda costa a prospectos que no estás seguro de que se beneficiarán con tu oferta, no es solo una mala práctica del pasado, sino que en la actualidad los consumidores están tan informados que prácticamente no hay manera de llevarla a cabo. 

Pasamos de un viejo paradigma en donde lo más importante era cerrar una venta y llegar a una meta  planteada (un enfoque completamente cortoplacista), a uno nuevo y más beneficioso, conocido como venta consultiva, que implica estar dispuestos a dejar pasar "oportunidades de ventas" si descubrimos que nuestra oferta no aporta valor realmente a esa persona que mostró interés en ella. 

Para ayudarte en la transición, en este artículo, hablaremos sobre los principales beneficios de implementar las ventas consultivas en tu organización para que los clientes vengan a ti y no que tengas que ir a buscarlos tú mismo.

 

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Venta consultiva vs Venta tradicional

La filosofía de ventas que reemplaza a las ventas tradicionales (y que llegó para quedarse) se llama venta consultiva, y se trata de una manera de pensar los negocios en la que el representante comercial se comporta como un verdadero consultor con su cliente potencial, haciendo las preguntas necesarias para entender en profundidad su problema y luego poder ayudarlo a encontrar la mejor solución para él, incluso si no la ofrece su empresa, técnica que en ventas se conoce como spin selling. Aquí, el representante se encarga de identificar la situación, escuchar el problema, entender las implicaciones y resolver sus necesidades.

Para obtener más información, consulta nuestra guía completa sobre la venta consultiva en la que aprenderás cómo pasar de un proceso de ventas tradicional a uno consultivo en tu proyecto de la manera correcta y sin riesgos.

Tiene la venta consultiva características que encajan perfectamente en un ámbito B2B, debido a que los procesos comerciales suelen ser más largos, por lo general representan una inversión grande e involucran a varias personas en la toma de decisión.

Sin embargo, también aplica en las ventas B2C cuando se se trata de compras consideradas, que son aquellas compras en donde el consumidor está dispuesto a invertir tiempo investigando antes de adquirir un producto o servicio; a diferencia de las compras transaccionales que se realizan por impulso, el tiempo para tomar la decisión es relativamente corto, y no requieren de una investigación previa. 

Si bien entre más alto sea tu ticket promedio es probable que te acerques a un modelo de compra/venta considerada, el precio no es la única variable a tener en cuenta. Al final, lo que debes conocer en profundidad es qué grado de involucramiento o implicación representa para tu prospecto la compra que está por realizar.

Venta consultiva ventajas y desventajas

Es cierto que los clientes se benefician al momento de realizar una compra principalmente en la medida en que el producto o servicio les ayuda verdaderamente a resolver un problema que presentaban.

Valor en cada interacción

Sin embargo, lo que se busca a través de la venta consultiva es nutrir prospectos y que reciban valor en cada interacción con un miembro del equipo comercial, incluso si no terminan comprando. 

Soluciones personalizadas

La venta consultiva B2B, a diferencia de las ventas tradicionales, podrá brindarle a tu cliente soluciones personalizadas fortalecidas por escuchar activamente, generar cross-selling y al final del día mejorar tus ventas.

Beneficios clave de vender consultivamente

Tal vez te preguntes, ¿Cómo lograr esto? Por eso ahora te mostraremos 5 beneficios que tus prospectos obtendrían si tu equipo comercial está alineado bajo una forma consultiva de vender.

Recuerda: son los enfoques de venta consultiva ejemplos en construir relaciones de mutuo beneficio a largo plazo, por encima de cualquier pequeño beneficio inmediato de menor cuantía. 

1. Encuentran ayuda genuina de una persona experta en su problema

Como un médico bien entrenado, un especialista en venta consultiva está preparado para entender profundamente cada caso; y ofrecer el tratamiento adecuado. Pero fundamentalmente, comprende perfectamente que en ocasiones, lo mejor será derivar al paciente (nuestro comprador hipotético) hacia otro profesional con una especialidad acorde al problema.

Cuando las personas sienten que quien está llevando adelante su proceso comercial está completamente dispuesto a asesorarlos, incluso si eso implica recomendar a otra empresa, obtienen un valor inmediato y muy poco abundante en el mercado.

Las ventas consultivas se centran en eso: aportar valor genuino a los clientes potenciales sin importar si la asesoría se va a convertir en una venta cerrada.

2. Obtendrá más información sobre su problema y una perspectiva imparcial de alternativas para resolverlo 

Antes de intentar vender un vendedor se pondrá siempre en los zapatos del comprador, para explicarle con detalles su situación actual, y asegurarse que entiende profundamente su propio caso. 

Luego, pondrá sobre la mesa todas las alternativas para su escenario, y recomendará las que considera mejor: a veces será su misma empresa, y otras no.

El hecho de que los vendedores estén abiertos (y alentados por la Dirección) a decir "no somos la mejor opción en tu caso" crea una cultura de ventas poderosa, basada en la honestidad. Al mismo tiempo lógicamente, ganará muchísima más relevancia para tu comprador potencial cuando tu sugerencia sea elegir a tu propia empresa.

Ya no será algo recomendado en automático por tus vendedores, sino el resultado de un análisis donde están convencidos de poder aportar valor.

3. Puede hablar con transparencia

Si el prospecto nota la intención de ayuda honesta por parte del vendedor, es más probable que esté abierto a hablar con franqueza sobre temas delicados como su presupuesto real y sus desafíos a resolver, siendo realmente sincero y transparente sin temor a que la otra parte se aproveche de ello. 

Como compradores muchas veces ocultamos información que creemos será usada en nuestra contra si la revelamos; sin embargo, esto dificulta ampliamente el cierre de ventas y conduce a ofrecimientos que no están alineados con lo que realmente esperamos. 

Un vendedor consultivo generará la confianza suficiente para poder hablar de cualquier punto sensible, sin que esto sea una barrera.

4. No se sentirá presionado

Producto de la forma de comportarse del vendedor consultivo, el prospecto en ningún momento sentirá que está siendo presionado para tomar una decisión para la que no se siente preparado.

A la mayoría nos gusta comprar pero no nos gusta que nos vendan, así que de está forma el prospecto sentirá que la decisión de compra la está tomando realmente él, y no que está siendo manipulado para hacerlo.

5. Entiende exactamente qué es lo que está comprando

Otro objetivo de este tipo de venta es eliminar las falsas expectativas por parte del cliente sobre lo que está comprando. De esta forma entenderá realmente los beneficios y los riesgos potenciales del producto o servicio que está adquiriendo, y como lo ayudarán a resolver su situación.

Esto no es menor, puesto que también beneficia al equipo de Operaciones o Servicio al cliente, ya que es muy común que vendedores tradicionales fijen expectativas en un lugar donde luego el equipo no podrá llegar; generando fricción e insatisfacción con el cliente al que se le hizo una promesa de valor poco realista.

Beneficios de la venta consultiva

Ya hemos descrito los beneficios que obtendrá tu cartera de cliente y prospectos si aplicas en un modelo de venta consultiva pasos clave para aumentar su satisfacción con la compra. Ahora es momento de mostrar cómo esto tiene consecuencias positivas para tu marca aportando estos 5 beneficios principales: 

1. Construyes relaciones de confianza con las personas

Una relación basada en la confianza hará que tus prospectos sean menos sensibles a fijarse en el precio de tus productos o servicios y compararlos con tus competidores.

Cuando se realiza una compra que representa una inversión importante y que puede tener un impacto en el largo plazo, la confianza que se tiene en el proveedor influye mucho, haciendo pasar al precio como un factor secundario.  

¿Qué significa esto? Que a veces estamos dispuestos a pagar un poco más por comprarle a alguien en quien confiamos realmente, que arriesgarnos a hacerlo con otro proveedor con precios más económicos, bien sea por que no lo conocemos o porque sus vendedores no lograron transmitirnos confianza cuando los contactamos. 

2. Aumenta la tasa de recomendación con la venta consultiva

Tus clientes se convertirán en embajadores de tu marca, y no solo por el valor de tu oferta, sino también por todo el valor transmitido a lo largo del proceso comercial.

Por otro lado, un prospecto que se sintió escuchado y orientado de manera genuina, estará más dispuesto a recomendarte incluso si no realizó una compra en tu compañía. Tus vendedores pasarán a tener un lugar de asesores, lo que les brindará conexiones valiosas con cada persona con que interactúan.

Al final del día, las personas deseamos sentir que damos ayuda a quienes nos ayudan, por el principio social de la reciprocidad.

Por eso, un vendedor que fue honesto con quien no era un buen encaje con su oferta, recibirá en recompensa muchas más referencias comerciales, a cambio de dejar ir esa oportunidad que hubiera sido desleal tomar.  

3. Disminuyen los reclamos y caídas de clientes 

Si en una reunión de ventas tus vendedores se toman la tarea de hacer preguntas profundas y de practicar la escucha activa, las ventas que logres serán con clientes que de verdad entendieron que la solución que adquirieron era la adecuada en base a su problema y situación.

Por ende, tendrás menos reclamos de clientes insatisfechos y hay muy pocas probabilidades de que alguno quiera dejar de contratar tus servicios en el futuro. 

Muchas veces el problema con tu área de servicios tiene su origen en vendedores que simplemente están fijando las expectativas donde no corresponden. La venta consultiva eliminará esto de raíz.

4. Tus vendedores se sentirán como profesionales valorados

En lugar de pensar que su trabajo es solo vender a cualquier costo, puedes hacer que tus representantes comerciales cambien la percepción de su labor y se sientan como verdaderos consultores profesionales.

De esta manera su objetivo pasaría de cerrar ventas porque sí, a orientar a los clientes a tomar mejores decisiones como consecuencia de su comportamiento como asesores en una consultoría. 

Puedes estar seguro de que a la larga, tener una fuerza de ventas de reputación intachable, en que las recomendaciones no paran de llegar te asegurará un ciclo comercial más reducido, tickets más altos y ventas sin fricción.

5. Más, pero también mejores ventas 

Contar con clientes satisfechos también hace que estén dispuestos a invertir más dinero en tu organización, bien sea recomprando cuando lo necesiten, o adquiriendo otras líneas de productos/servicios que tu organización ofrece.

Esto se traduce en un aumento del Lifetime Value de tus clientes y una disminución en el costo por adquisición de clientes (CAC), de tu proyecto.

La venta consultiva se enfoca en lograr que cada venta se transforme en "una cuenta"; y por ende que progresivamente los servicios adquiridos crezcan como resultado de un intercambio de valor genuino.

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Hacer crecer tu empresa de la forma más apropiada, de eso se trata 

Vender como se hacía hace una década o más ya no tiene sentido. En la actualidad, los compradores quieren contar con un verdadero guía más que ser persuadidos o presionados para realizar una compra. 

Contar con un especialista en ventas consultivas que escucha activamente y tenga la capacidad para desarrollar preguntas abiertas, entender el problema y las causas del dolor en los clientes potenciales, va a ser la plataforma de transformar un lead (o cliente potencial) en un venta consultiva genuina.

El valor de apoyarte en un especialista

Cualquier persona que se dedique profesionalmente a las ventas puede adoptar la filosofía de venta consultiva, solo requiere de entrenamiento profesional constante y dedicación para poder cambiar de paradigma y notar los resultados: ventas sin fricción, con un ticket promedio más alto y una tasa de recompra mayor.

Debemos considerar que pueden haber distintos tipos de venta consultiva que se adaptan a cada industria y equipo comercial. Si todavía no has implementado este modelo en tu organización y necesitas ayuda para comenzar la transición lo mejor posible, agenda una reunión con nosotros para que podamos proporcionarte una ayuda genuina.