Las reuniones en donde el vendedor prácticamente hacía un monólogo y el prospecto solo escuchaba, son cosa del pasado.
En la actualidad, los compradores quieren interactuar con un comercial que realmente esté dispuesto a escucharlos para encontrar una solución a su problema y huyen de aquellos que no paran de hablar del producto/servicio o de su empresa.
Por eso, en un proceso de ventas consultivo, la reunion de ventas va a centrarse en el prospecto, en su problema o situación y en buscar una solución con el objetivo de encontrar una alternativa adecuada para él.
Y aun cuando tu empresa no contara con el producto o servicio ideal para su caso, todavía puedes convertirte en la vía por la cual el cliente potencial puede no solo entender su necesidad, sino saber lo que en verdad necesita y dónde buscarlo, gracias a la asesoría que le brindaste.
Aunque no tuvieras la solución adecuada para él ahora, no olvidará que lo ayudaste y recurrirá a ti en el futuro, cuando posiblemente tengas mejores herramientas para el cierre de ventas postergado.
Si después de un primer contacto exitoso lograste citar al prospecto para una reunión cara a cara (sea física o virtual), es sumamente relevante estructurar una reunión de ventas de forma que tu interlocutor sienta que de verdad estás buscando entender su problema a fondo, y no que estás ahí con el único interés de cerrar una venta y cobrar una comisión.
En este post conocerás un método de ocho pasos para estructurar una reunion de ventas consultiva que te permita ganarte la confianza de tus prospectos.
Si tu intención es lograr que tu equipo obtenga reuniones de ventas exitosas, sigue leyendo y presta atención a la información que tenemos para ayudarte a lograrlo.
¿Script de ventas? Eso es cosa de la venta tradicional
En venta consultiva se busca generar confianza en el prospecto mostrando una intención de ayuda genuina, y tener un guión establecido que el comercial recita cual robot, no ayudará a conseguirlo.
Por el contrario, el cliente potencial incluso podría sospechar que el vendedor está guionado y está dispuesto a venderle lo que figura en su guion hasta las últimas consecuencias.
Mientras la venta tradicional se centra en el producto o servicio que está vendiendo, la venta consultiva busca enfocarse en las necesidades de los clientes potenciales, favoreciendo las relaciones a largo plazo desde la primera reunión, algo que la venta tradicional generalmente no logra de manera natural.
En la venta consultiva, los vendedores buscarán proponer soluciones asertivas tras comprender los problemas o necesidades que el prospecto manifieste.
De esta manera, los vendedores, en lugar de desplegar un guion de ventas sobre las mejores funcionalidades de un producto o servicio que el prospecto no sabe si va a necesitar, va a investigar las circunstancias particulares del cliente potencial, planteará una solución en función de esas circunstancias y se encargará de mantener ese vínculo comercial por mucho tiempo.
8 pasos para estructurar una reunion de ventas consultiva
Si quieres comenzar a tener una reunión de ventas eficaz en tu proceso comercial, no dejes de implementar los siguientes pasos.
Paso 1: Investigación previa
Esta fase tiene que ser de investigación profunda sobre la situación de tu cliente potencial. Puedes realizar una investigación previa al encuentro conociendo sus preferencias, hábitos y necesidades según el historial de búsquedas en tu sitio web, en el caso de que se trate de un lead proveniente de marketing.
Para el momento en el que se encuentren es necesario que conozcas todo lo posible sobre su caso particular, su empresa (en el caso de una venta B2B), y que tengas información a mano de otros casos similares en los que tu empresa, con su producto o servicio, haya aportado valor.
Llegar a la primer reunión preparado con algunas preguntas genuinas que te han surgido luego de este trabajo es una excelente manera de mostrar profesionalismo e interés en su caso, lo que aumentará la confianza de tu prospecto y estará más predispuesto a reunirse contigo.
Paso 2: Prepara el terreno para preguntar
En primera instancia, será necesario sensibilizar al prospecto, para evitar que en la reunión le de la impresión de que está siendo interrogado. Puedes intentar distender la conversación suavizando la formalidad para que entre en confianza más rápidamente.
Entonces, puedes explicarle que a través de las preguntas que estás por formular lograrás entenderlo mejor y que tu objetivo es poder ofrecerle una solución personalizada.
De esta forma, estarás preparando el terreno para tener una conversación más distendida. Incluso pueden hablar de otros temas los primeros minutos para no entrar abruptamente en la cuestión comercial.
La mayoría de los vendedores se limitan a hablar de sí mismos; y por más refrescante que sea una experiencia diferente, es importante que prepares a tu prospecto para una reunión de ventas distinta a lo que está acostumbrado.
En otras palabras, haz que se sienta tan reconfortado con el trato personalizado que le brindes que él mismo sienta el impulso de cerrar el negocio.
Paso 3: Comienza a indagar en las necesidades de tus prospectos
Contar con un guión en el que cada pregunta esté enumerada, no es lo más recomendable, ya lo mencionamos. Además, sonará muy artificial.
Sin embargo, contar con un marco que dé estructura a las preguntas si tiene más sentido: lo importante es entrar a cada reunión sabiendo qué necesitas aprender del prospecto en esa llamada, y qué precisa él.
De esa forma, el rumbo de la llamada se vuelve más claro para todos, y evitarás convertirte en un "cuestionario humano".
Un ejemplo de esto puede ser orientar las preguntas para que vayan de aspectos generales a otros más particulares, haciendo la conversación más amena y logrando que el prospecto esté más abierto durante la misma.
Una primera inquietud puede llevar a otra, y es ahí cuando logras atar cabos con la información que te va suministrando.
Una excelente práctica comercial para tu fuerza de ventas es iniciar la reunión compartiendo tu agenda para la misma, y cuáles son tus objetivos; al mismo tiempo que generando una instancia donde tu interlocutor pueda hacer lo mismo.
Eso prueba tu profesionalismo, y que te has preparado para la junta que están a punto de tener. Además, tu prospecto notará interés de tu parte en ayudarlo a tomar una decisión de compra que le aporte valor.
Paso 4: Demuestra que prestas atención
Practicar la escucha activa será clave para que el prospecto sienta que de verdad tienes un interés genuino por ayudarle.
Una de las formas de demostrar que estás escuchando y entendiendo lo que tu cliente potencial dice, es hacer pausas para expresar en tus propias palabras lo que has entendido, y pedir feedback a tu prospecto para asegurarte que están en la misma página.
Te sorprenderá no sólo lo bien recibido que suele ser este recurso, sino cómo también algunos puntos requerían de mayor explicación.
Paso 5: Posiciónate como un experto
Imagínate que vas al médico por un dolor muy particular y descubres que deberán operarte, conocer esto puede causarte mucho estrés, es lo normal.
Pero luego descubres que el médico que te atiende tiene un largo historial haciendo operaciones de este tipo que salieron con éxito.
¿Cómo te sentirías? Seguro que saber que el médico ya ha atendido casos similares al tuyo en el pasado te dará mucha más tranquilidad para hacerte atender por él.
En las ventas pasa exactamente lo mismo.
Cuando consideres oportuno será conveniente sacar a relucir casos pasados similares a los que presenta tu prospecto actualmente, para explicarle cómo lograron en el pasado resolver casos análogos al suyo con éxito.
El objetivo de esto es (al igual que en el ejemplo del médico), es lograr que tu prospecto sepa que está en buenas manos y confíe más tanto en tus conocimientos como en tu experiencia.
Paso 6: Da lugar a las objeciones
Aunque el prospecto no las verbalice explícitamente, la escucha activa de sus respuestas podría darte un indicio de cuáles serían aquellas objeciones que puede presentar en una etapa posterior del proceso comercial que le impedirán seguir adelante.
En caso de que detectes esas posibles objeciones, lo recomendable es siempre generar el espacio para que tu cliente potencial las presente; es más conveniente que lo haga ahora a que sea en una etapa más avanzada del proceso comercial, cuando quizás esto se convierta en un obstáculo realmente difícil de superar.
¿Tu intuición te dice que tu prospecto no se siente cómodo respecto de "X"? ¡Dilo abiertamente! En el peor escenario habrá sido sólo tu percepción, pero posiblemente tu cliente valore el hecho de que lo hayas mencionado.
Solo un vendedor experto se atreve a decir algo que podría jugar en su contra o hacer caer su venta; así que esto es una forma adicional para continuar construyendo relaciones de confianza.
Paso 7: El cierre
Una reunión exitosa siempre terminará con un acuerdo de los pasos siguientes en el que ambas partes se comprometen con una acción posterior.
Este es el momento de acordar la fecha y hora y los objetivos del próximo contacto, sea una reunión o llamada o una demostración, pero lo importante es dejar en claro qué es lo que sigue.
¿Recuerdas esos carteles en los atractivos turísticos de "Usted está aquí"? La intención es lograr que el camino se vea así de nítido para tu prospecto, y que siempre entienda qué conducta se espera de él para poder llegar a buen puerto.
Paso 8: Correo post reunión
Enviar un correo posterior a la reunión, en un plazo nunca mayor a las 24 hs luego de la misma es una excelente manera de consolidar y resumir los avances logrados en tu último encuentro.
A la vez, es una instancia más donde tu prospecto puede leer que ha invertido su tiempo al reunirse contigo, y no lo ha malgastado, si haces un buen trabajo de síntesis y pruebas haber entendido profundamente su caso:
- Hacer un breve resumen del problema o necesidad de tu prospecto.
- Repasar los hitos clave de la reunión.
- Reforzar los acuerdos establecidos.
Hacerlo de la forma correcta requiere constancia
Para poder pasar de la teoría a la práctica es necesario entender que hace falta dedicarle tiempo a interiorizar los conceptos y ser consistentes aplicándolos.
Para implementar la venta consultiva tus vendedores tienen que lograr sentirse cómodos preguntando e indagando, solo así transmitirán confianza a sus prospectos y evitarán que las reuniones se asemejen a un interrogatorio.
Para esto es necesario un grado de preparación mayor, debido a que a diferencia de un proceso de ventas tradicional, los comerciales no pasarán la mayoría del tiempo hablando sobre el producto/servicio y sobre su empresa. Sino que deberán dedicarse a escuchar activamente a los clientes potenciales y hacer preguntas siempre diferentes, caso a caso.
Implementar sesiones de role playing semanales como entrenamiento práctico para los miembros de tu equipo podría ayudar a que adopten esta filosofía de ventas más rápido.
Que los miembros de tu equipo de ventas desarrollen la capacidad de hacer buenas preguntas, tendrá como resultado mejores reuniones, y por ende, mejores ventas.
Si te dedicas a la venta consultiva y quieres lograr que tus reuniones de ventas sean más efectivas y tengan una mayor llegada en tus clientes potenciales, agenda una reunión con nosotros para que podamos brindarte asesoramiento genuino que te impulse a obtener relaciones duraderas y sólidas.
