Prospectador de ventas (BDR). ¿Qué hacen exactamente?

En la mayoría de las empresas en crecimiento, es difícil descifrar cómo robustecer y escalar las ventas. Probablemente hoy el vendedor sea el mismo director, o ya tengamos algunos vendedores en la compañía, pero no terminamos de generar una estructura fluida de trabajo. Entonces empiezan a aparecer ventas desordenadas, tiempo que le estamos dedicando a tareas que no agregan valor o que no nos llevan a nada. Y eso se traduce en una trampa para el crecimiento que teníamos pensado.

El Prospectador de ventas también conocido como Representante de Desarrollo de Negocio o BDR (por sus siglas en inglés), es el rol que ejercen las personas que está en la primera línea del equipo ventas. Su principal función es generar oportunidades de negocios a través de técnicas de prospección, nutriendo así de prospectos calificados a los ejecutivos comerciales de manera constante.   

En este artículo, exploraremos sobre cuáles son las principales ventajas de contar con este rol en tu equipo comercial y algunas recomendaciones de cómo ponerlo en práctica en tu empresa.    

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¿Mejor un video?

Si prefieres ver un video explicando a fondo el significado de prospectar en ventas, qué hace un prospectador de clientes, qué beneficios aporta a las empresas y cómo su rol se complementa con el equipo comercial, hemos desarrollado un video de 15 minutos donde cubrimos todo lo que necesitas saber si en tu negocio están considerando incluir a este perfil en el equipo:

Antes de entrar en detalle sobre lo que hace un Representante de desarrollo de negocios  y como se beneficiaria tu empresa de contar con esta posición, vamos a abordar qué significa que un prospecto sea "calificado". Para comprenderlo es importante señalar que todo proceso comercial debiera dividirse en varias etapas. Cada una de ellas es igual de importante para llevar adelante con éxito el trabajo y obtener el resultado deseado: una venta. 

En términos generales, la primera etapa de cualquier proceso comercial es de calificación de la oportunidad.

Es en esta parte temprana del proceso donde interviene el representante de desarrollo de negocio o BDR, para ayudar a separar aquellos prospectos que están calificados y así darle continuidad al proceso. Se trata de un prospectador de terrenos desconocidos que se encarga de volverlos conocidos y potables para la venta.

BDR: que es un prospectador de ventas a tiempo completo

Quizá te estés preguntando, entonces, un prospectador que es. Como mencionamos al principio, un representante de desarrollo de negocio hará uso de técnicas de prospección para conseguir clientes potenciales calificados con los cuales el equipo de ventas pueda avanzar en el proceso comercial. 

¡Importante! Si quieres aprender todo lo necesario para diseñar y poner en marcha un esfuerzo de prospección en tu estrategia comercial, te recomendamos leer nuestra guía completa sobre la prospección de clientes,    donde también encontrarás algunos ejemplos de prospectar que te ayudarán.

Buscar necesidades puntuales que puedan ser abordadas con la oferta de nuestra empresa, es una de las formas en las que un BDR va a conseguir crear verdaderas oportunidades de negocio. Aunque todas las actividades que desarrolla el BDR tienen como finalidad encontrar a prospectos calificados, no será él quien deba cerrar la venta.

Si bien existen varios marcos de trabajo que permiten que un vendedor determine si un prospecto está calificado o no, en este artículo cubriremos uno de lo más extendidos en las ventas B2B: el modelo BANT. Bajo este modelo, existen 4 características con las que debe cumplir cualquier prospecto para avanzar por el funnel de ventas hacia una segunda etapa: 

Encaje entre su necesidad y nuestra oferta

El foco principal que cualquier vendedor profesional debe tener en una primer llamada, es entender en detalle qué necesita realmente el cliente potencial. Si bien esto puede parecer una obviedad, en muchas ocasiones puede ocurrir que a primera vista la necesidad de nuestro prospecto parece encajar con nuestro producto o servicio.  

Es recomendable invertir tiempo para estar completamente seguros en este estadío temprano que hacemos match. Lo más costoso para nuestro equipo será descubrir que no estamos alineados en una etapa avanzada del embudo comercial, donde ya habremos invertido muchas horas en esta "oportunidad de negocio".

Presupuesto necesario

Si nuestro producto o servicio encaja con la necesidad o el problema puntual que el prospecto quiere resolver, pero no cuenta con el presupuesto correspondiente, tampoco será recomendable proceder. Es común ver como vendedores con menos experiencia se sienten incómodos para explorar este aspecto de forma directa.

Por eso, poder hablar de dinero al menos en términos de rangos y viabilidades en una primer instancia (cuando ya hemos entendido que la necesidad se alinea con nuestra oferta) es bastante recomendable. 

Autonomía para tomar la decisión de compra

En ocasiones podemos estar comunicándonos con alguien que no necesariamente está a cargo de realizar la compra, sino que se encuentra investigando y haciendo comparaciones a pedido de alguien más. 

Este escenario es más común en los procesos de compra corporativa, debido a que la persona que está cargo de realizar la investigación y comparación de precios tendrá que llevar esa información a su jefe o un comité, en donde posteriormente tomarán la decisión final. 

Lo ideal es tomar contacto tan pronto como sea posible con el decisor real del proceso: sólo en ocasiones excepcionales sería recomendable avanzar por el embudo comercial a una persona que en definitiva no será quien tenga la última palabra.

Disposición a tomar una decisión en el corto plazo

En ocasiones puede que un prospecto cumpla con los tres requisitos anteriores: nuestra oferta soluciona su problema, cuenta con el presupuesto necesario y tiene autonomía sobre la decisión de compra.

Aún cumpliendo con todo eso, si la persona no tiene pensado tomar una decisión en el corto plazo sino que en pocas palabras está "averiguando alternativas", no es un prospecto calificado para el equipo de ventas (por lo menos no en este momento). 

Un prospecto calificado debería cumplir con esas 4 condiciones al mismo tiempo para serlo. Por esta razón, un proceso comercial bien estructurado debería contar con una fase en la que se pueda validar que el cliente potencial las cumple, antes de derivarlo con el equipo de ventas. 

Un prospectador operativo que es la plataforma de tus ventas

Otra de las actividades habitualmente a cargo del BDR es atender a aquellos leads que aunque no hayan sido generados por él de forma proactiva (pueden provenir de una campaña de marketing, redes sociales o otras fuentes); será él quien tenga el primer contacto para calificar al lead y determinar si avanza o no en elproceso comercial . Para calificar a un lead, tanto si fue generado por él o si llegó por otra vía, el BDR deberá siempre verificar que cumpla con las 4 características del BANT que mencionamos anteriormente, de forma simultánea.

El prospectador de ventas como filtro para el eficiencia de tu equipo de ventas

De esta forma lo que se logra, es que los representantes comerciales más experimentados estén dedicando el tiempo a atender a prospectos lo mejor calificados posible, y buscar minimizar las reuniones que no llevarán a ningún lado. Esto permite que jóvenes profesionales tengan sus primeras experiencias en el mundo comercial, pero evitando al comienzo la responsabilidad de procesos de negociación y cierre.

¿Cuándo es necesario incorporar un BDR a tu equipo?

Si tu equipo de ventas está conformado por ejecutivos comerciales con buena experiencia, tiene sentido contar con un representante de desarrollo de negocio que se encargue tanto de prospectar clientes, como de calificar los leads que llegan, para que avancen en el proceso comercial. 

De esta forma los miembros del equipo comercial estarán haciendo un uso mucho más eficiente de su tiempo y seguramente, tendrán una mayor tasa de efectividad.  La apuesta aquí es proteger la agenda (y el tiempo) de los vendedores experimentados, de reuniones con prospectos que no están listos para comprar. 

Contar con alguien que esté prospectando a tiempo completo y que esa sea su principal responsabilidad, será lo que te permitirá beneficiarte de la autonomía que te puede brindar el aplicar técnicas de prospección de forma profesional.  

Si tu equipo comercial no es tan experimentado, tal vez no sea momento de contar con un BDR

Por el contrario, si cuentas con un equipo de ejecutivos comerciales menos experimentados, es probable que lo más conveniente sea que ellos mismos se encarguen de prospectar, de atender a los clientes potenciales, y de calificarlos. Hacer esos intentos de abrir una conversación, enviar los emails, e incluso atender a los prospectos que lleguen a través de otros canales para luego calificarlos; es algo que sin duda les ayudará a que mejoren sus habilidades comerciales.

En ventas, nada puede suplir la experiencia obtenida de manera directa. Además ten en cuenta que en un futuro estos vendedores deberán enseñarle a tus prospectadores cómo detectar un negocio calificado de uno que no lo sea. Difícilmente podrán hacerlo si nunca lo hicieron ellos mismos en primer lugar.

¿Debe cobrar comisión un BDR como el resto del equipo comercial?

El mecanismo de recompensa óptimo para el BDR probablemente sea un salario fijo, más un premio fijo por cada negocio calificado creado. Es importante tener en cuenta que este rol al no estar involucrado en la venta más que en la fase inicial, no tendrá tanta implicancia en el tamaño del ticket de venta que el vendedor terminará logrando.

Una comisión acorde a la etapa del proceso de ventas en que agrega valor

Esto último dependerá más de las habilidades comerciales del ejecutivo, y de que tanto se haya implicado en el proceso de investigación para conocer a fondo al cliente y sus necesidades. Para que un sistema de comisiones de ventas funcione de manera óptima y sea favorable para ambas partes, el colaborador tendrá que recibir una recompensa por la etapa en la que agregó valor al proceso comercial. 

La mejor manera de premiar el esfuerzo del BDR sería que la comisión que reciba sea un monto fijo por cada oportunidad calificada que terminó en una venta; es decir, que no sea un monto sujeto al ticket de venta que consiguió cerrar el ejecutivo comercial. Debido a que las oportunidades calificadas que el BDR va a generar en ocasiones serán de un monto pequeño y en otras de uno mucho mayor; ese sería el punto intermedio en el que tanto la empresa como el colaborador se benefician.

Contratando a tu primer prospectador

Si es primera vez que contratan a un representante de desarrollo de negocios en tu empresa, es normal que no sepas cuántas ventas se pueden generar en base a las oportunidades calificadas que este genere, con lo cual no tendrás claro que valor de premio por negocio hará sentido.

Prueba temporal de oportunidades calificadas

Lo recomendable aquí es hacer una prueba de forma temporal de por lo menos tres meses, en los que puedas obtener un número estimado de oportunidades calificadas y de ventas que puede generar el BDR. También es importante en esta etapa, brindar ejemplos de como prospectar clientes.

Desde ahí podrás establecer un número para la comisión que esté va a recibir, teniendo datos concretos en los cuales basarte. Los perfiles para este puesto rara vez son personas muy experimentadas desempeñando este rol de forma profesional; sobre todo en el mundo de las PyME.

Excepto en algunas industrias puntuales, como la del software en la nube (SaaS) o marketing, lo normal será que no encuentres perfiles cómo prospectar en marketing o en software, así que tendrás que desarrollar un prospectador digital que es la base para para tu empresa.

La buena noticia es que se trata de una posición útil para profesionales jóvenes que no cuenten con tanta experiencia, pero que estén iniciando una carrera comercial, debido a que les proporcionará un gran entrenamiento. Además se trata de un empleo que puede ejecutarse de manera presencial o bajo la modalidad home office.

Desempeñar este rol significa un punto de entrada a la empresa en donde aprenderá cómo funciona el proceso comercial, las características del producto o servicio, y todo lo relacionado con la industria; pero, con menos responsabilidad que un vendedor Senior, lo cual le permitirá enfocarse en el aprendizaje principalmente. 

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La correcta alineación para tu equipo comercial

A lo largo de este artículo hemos revisado como el BDR puede ayudarnos a optimizar el tiempo de nuestras gestiones comerciales, centrar nuestra atención en los negocios que realmente valen la pena y contar con un soporte valioso que evita que se nos escape en oportunidades o que no lleguemos a atenderlas a tiempo.

Si estás buscando consolidar tu equipo comercial incorporando un prospectador de ventas o necesitas algo de apoyo para la implementación de este tipo de roles, puedes agendar una reunión con uno de nuestras especialistas y con mucho gusto podremos conversar sobre los desafíos de tu empresa.