El Marketing de contenidos es una estrategia de Marketing basada en la creación de contenido útil y relevante para la audiencia objetivo de una empresa. Este contenido es creado con la intención de educar a los prospectos y clientes sobre sus problemas, y ayudarlos a tomar mejores decisiones de compra.
Una estrategia de contenidos cobra especial sentido si la actividad a la que se dedica tu empresa implica habitualmente para tus clientes un proceso de consideración prolongado antes de comprar; es decir, aquellas compras en las que tomar la decisión final no es tan fácil, y en donde el prospecto está mucho más dispuesto a educarse previamente.
La venta consultiva por su parte busca que el representante comercial ofrezca al prospecto siempre la solución más adecuada para su situación particular (aún cuando implique perder esa venta); y teniendo en cuenta que se trata de compras consideradas, el prospecto va a necesitar mucha información antes de tomar una decisión de compra.
En definitiva: Marketing de contenidos y venta consultiva son dos caras de la misma moneda.
Si te interesa conocer todo lo relacionado con la venta consultiva puedes visitar nuestra Guía Completa.
Entonces, ¿cómo el marketing de contenidos puede ser el complemento ideal en un proceso de ventas consultivo?
Eso es justo lo que abordaremos en este artículo. Sigue leyendo y conocerás cómo se relacionan estas estrategias de Marketing y Ventas, y sus beneficios.
¿Qué es el Marketing de contenidos?
El Marketing de contenidos es una forma de responder las preguntas que tiene tu audiencia sin la necesidad de que se contacten con uno de tus vendedores; y de educarlos para que si llegan a contactar con tu equipo comercial, lo hagan en un grado de madurez mucho más avanzado.
Para lograrlo se hace uso de la creación de contenidos en distintos formatos –artículos de blog, ebooks, guías, vídeos–, y su distribución a través de varios canales.
Una característica importante del Marketing de contenidos es que no se centra tanto en lo que tu empresa ofrece, sino en lo que tus prospectos quieren saber respecto a sus propios problemas y situaciones.
Por supuesto, el eje de la información y conocimiento a entregar estará vinculado a la solución que la empresa comercializa, aunque no con el propósito inmediato de generar una venta, sino de educar, preparar y también filtrar a tus clientes potenciales.
De acuerdo a estudios recientes, ante decisiones complejas las personas consumen entre tres a cinco piezas de contenido antes de ponerse en contacto con un representante comercial.
Por ello, cobra especial sentido contar con una estrategia de contenidos orientada a resolver sus principales dudas antes de que se sientan listos de hablar con ventas.
No contar con una estrategia de contenidos sólida puede ocasionar que un prospecto de excelente calidad nunca ingrese siquiera en tu funnel, debido a que recibió educación de tu competencia, pero no de tu negocio.
El Marketing de contenidos y la venta consultiva tienen un objetivo en común: cerrar mejores ventas.
La venta consultiva, es aquella forma de vender en donde antes de cerrar un trato comercial con el cliente se busca llegar primero a la certeza de que la oferta verdaderamente encaja con sus necesidades y resuelve su problema.
Para llegar a esa conclusión, los vendedores consultivos hacen preguntas relevantes, de alta calidad y dan respuestas a las principales interrogantes del prospecto.
Si quieres aprender cómo preparar a tu equipo comercial para un rendimiento de excelencia, te recomendamos leer nuestro artículo sobre Role play y Venta consultiva.
Como el propósito del Marketing de contenidos es exactamente el mismo, ambos encajan perfectamente.
¿Esto aplica también en las ventas corporativas? Sí, de hecho un estudio reciente señala que el 71% de los compradores B2B afirman que consumen contenido de blog durante una compra considerada.
Por esta razón si tu empresa cuenta con una estrategia de marketing de contenidos, aumenta el porcentaje de leads calificados con el pueden contar tus representante comerciales.
La finalidad es que puedan cerrar más y mejores ventas, producto de encontrarse con prospectos que pudieron informarse más en la fases de reconocimiento y consideración del recorrido del comprador.
Ventajas de contar con una estrategia de contenidos
Como ya mencionamos la finalidad de implementar el marketing de contenidos es educar al prospecto sobre su problema, respondiendo a sus principales dudas para permitirle tomar mejores decisiones de compra.
Pero, ¿qué ventajas obtiene tu equipo comercial al crear este tipo de contenidos desde el Marketing? Aquí te explicamos las principales:
- Te ayuda a ganar autoridad y a convertirte en un referente en tu sector, ganándote la confianza de los prospectos.
- Un buen contenido puede educar a cientos o miles de personas en distintos lugares al mismo tiempo, generando leads calificados de manera constante, 24/7.
- Puedes crear contenido para cada etapa del recorrido del comprador, informando a los prospectos según la etapa en la que se encuentran.
- Los representantes de ventas pueden usar el contenido para educar a prospectos que llegaron a ellos por otro canales y que se encuentran en etapas tempranas del recorrido del comprador, para ayudarles a madurar.
- El contenido es un activo digital para tu compañía: mientras que los esfuerzos publicitarios no generan beneficios luego de ejecutada la campaña, los contenido que produzcas estarán a tu disposición para siempre.
El contenido como aliado en un proceso de ventas ya iniciado
Un vendedor consultivo quiere educar a su prospecto lo mejor posible sobre los resultados que su oferta puede ofrecerle, procurando saber si las expectativas del prospecto están alineadas con esos resultados.
La intención es que el prospecto conozca con la mayor exactitud posible si la oferta puede ayudarlo, y en caso de que sea así, saber hasta qué punto puede hacerlo.
El contenido interviene en este caso ayudando al representante comercial a que compartiendo con el prospecto información que ya está disponible en algún formato (publicación de blog, ebook, vídeo), este pueda conocer detalles sobre el producto o servicio que está por contratar y que hasta ese momento no conocía.
De esta manera el vendedor se ahorra el tiempo que le llevaría explicarle personalmente.
Y por otro lado, el prospecto percibe esta intención por parte del comercial de ayudarlo de forma genuina, educándolo de manera desinteresada y sin presionarlo para tomar una decisión de compra apresurada en la que todavía no entiende los verdaderos beneficios de la oferta.
¿Por qué hacer tanto énfasis en la educación del prospecto?
Es que justamente esa es la diferencia principal entre la venta tradicional y la venta consultiva: avanzar en el proceso de ventas con prospectos verdaderamente educados, que tomen una decisión de compra basada en un análisis real de los pros y contras que representa para ellos.
En fin, la venta consultiva y el Marketing de contenidos tienen una relación estrecha en la que este último optimiza tu proceso de ventas consultivo, ayudando a tus comerciales a obtener mejores resultados en un mediano a largo plazo, producto de contar con prospectos mejor informados sobre lo que buscan y lo que es conveniente para ellos.
Pero también, mejora el nivel de reconocimiento de marca de tu empresa, generando más leads de forma continua y aumentando el nivel de lealtad de tus actuales clientes, quienes pueden beneficiarse también de los contenidos que compartes.
Ya conoces los resultados que puedes esperar de una estrategia de contenidos, así que ¿qué esperas para poner en marcha la tuya?
