¿Estás en un sector B2B tradicional? Conviértete en una autoridad
Las empresas Pyme con modelos de negocio B2B que llevan mucho tiempo en el mercado suelen compartir una característica en común: son las más rezagadas en cuanto a acciones de Marketing se refiere.
Producto de del desconocimiento o de la creencia de que en su sector no hay nada que el marketing pueda hacer por ayudarles a vender más, en la mayoría de estas empresas el área de Marketing suele ser inexistente o en el mejor de los casos jugar un rol más bien decorativo. Es habitual encontrar que en estos casos se den uno o varios de los siguientes puntos:
- Un sitio web corporativo con información desactualizada, que fue creado como algo que "debe tenerse"; pero sin un objetivo de generación de leads.
- Sin perfil en redes sociales corporativas como Linkedin, o con uno prácticamente fantasma, sin publicaciones regulares ni una estrategia clara por detrás.
- Acciones de Marketing esporádicas que por lo general no siguen el marco de una estrategia y por ende tienen poco impacto en cuanto a resultados de venta.
- Patrocinar publicaciones en revistas de su sector y otros medios similares; pero sin métricas de retorno de inversión y sin un resultado esperado claro.
Este enfoque erróneo respecto de qué puede lograrse desde una estrategia de marketing sólida hace que, las empresas bajo estas condiciones vean a su área de marketing como un gasto; más que como una inversión para el crecimiento del negocio.
¿El resultado de esta manera de gestionar el negocio? Se desperdicia un excelente canal para la generación de nuevas oportunidades de negocio; lo que usualmente conduce a una cartera de clientes que permanece estática durante demasiado tiempo: sin el saludable impulso que puede originar el expandir poco a poco el listado de prospectos calificados.
Tal vez en tu industria parezca algo normal que ese sea el estado del Marketing de las empresas que forman parte y de hecho han logrado crecer y permanecer en el mercado por años trabajando de esta manera.
Sin embargo, esto no tiene que ser así por siempre, además de que esto no implica una garantía de que podrán mantener esta actitud pasiva en marketing de forma perpetua. ¿Quieres saber cómo tu empresa puede aprovechar esta falta de iniciativa en tu sector y sacar ventaja de ello?
Es verdad que probablemente en tu sector no tenga tanto sentido hacer publicidad en medios masivos o tener presencia en redes sociales como Instagram o Tiktok, que son redes más idóneas para las ventas B2C.
Sin embargo, contar una estrategia de Marketing de contenidos si puede ser un paso significativo para llevar tus ventas B2B al siguiente nivel, y en este artículo te explicaremos por qué.
¿Por qué emprender acciones de Marketing de contenidos?
Los compradores corporativos investigan en Internet
La llegada de la tecnología hizo que las nuevas generaciones hagan uso de Internet para casi todos los procesos de compra, en donde las compra B2B no son la excepción. Hoy en día el dueño o gerente de una empresa que quiere contratar un servicio de mantenimiento industrial para su empresa (por ejemplo), puede hacer una búsqueda extensiva en Google y evaluar todas las opciones que tiene disponible antes de ponerse en contacto con alguna empresa.
Algunas estadísticas indican que el 74% de los compradores B2B hacen la mitad de su investigación en línea antes de comprar. (Fuente: Forrester).
Por eso es tan importante crear contenido enfocado en resolver las dudas principales de tu audiencia (este es el objetivo principal del Marketing de contenidos), de esta forma aumentarán las posibilidades de que conozcan tu empresa y la solución que ofrecen cuando se encuentren investigando previamente a su compra.
Tomar ventaja en tu sector
Siguiendo con el ejemplo anterior, imagina que tu empresa presta ese tipo de servicios y que es una de las pocas empresas que se ha enfocado en crear contenidos; esto te daría una ventaja significativa frente a las demás empresas, pudiendo educar a ese prospecto sobre el problema que presenta, cómo puede resolverlo, y mostrarle de forma no intrusiva por qué tus servicios son la opción ideal para él.
Que te perciban como un referente
Aprovechar la trayectoria de tantos años en el sector y la experiencia adquirida durante todo ese tiempo para crear contenido, es una excelente forma de construir activos digitales que los posicionen como una autoridad en su campo y evitar que se pierda el conocimiento si los miembros más experimentados de tu empresa deciden irse.
Además de el hecho de que tus mismos vendedores pueden beneficiarse al incluir contenido en el proceso comercial, sirviendo de apoyo para responder las dudas de prospectos que ya están en tu funnel de ventas.
Cambiar de perspectiva
Empezar a ver las acciones de Marketing como una inversión que se convertirá en un pilar importante de la forma en que generan negocios, es fundamental. Entender que las formas de consumo han cambiado (incluso en el ámbito corporativo), es la clave para poder desarrollar una estrategia adaptada a estos cambios y que aporte resultados.
De esta forma el Marketing de tu empresa comenzará a estar enfocado en los problemas que a tu audiencia le interesa resolver, dando respuesta con contenidos educativos que le aporten valor y que lo ayuden a madurar de una etapa a otra del recorrido del recorrido del comprador.
Y para una correcta promoción de ese contenido, es importante saber dónde se encuentra tu público objetivo. Cuando se habla de redes sociales, Linkedin es la opción idónea para las empresas con un modelo de negocios B2B debido a que esta red social-profesional cuenta con el impresionante número de 58 millones de empresas registradas en su plataforma; además se estima que más de la mitad de los compradores B2B usan Linkedin para respaldar sus decisiones de compra.
Si quieres conocer más sobre el Marketing de contenidos te invitamos a leer esta guía completa que hemos preparado sobre el tema. En ella podrás conocer desde cómo nació esta forma de hacer Marketing, hasta los aspectos que debes tener en cuenta para implementarla en tu empresa.
