En los inicios de un negocio, además del dueño, normalmente eres el único vendedor y responsable de generar las oportunidades comerciales. Con el paso del tiempo, la cantidad de oportunidades fue aumentando hasta llegar a desbordar tu capacidad y entonces tuviste que incorporar personas que iniciaron como soporte a la venta, pero que luego se terminaron convirtiendo en vendedores autónomos.
Cuando esto sucede, contar con un gerente de ventas podría ayudarte a delegar aquellas responsabilidades comerciales que ya no estás en condiciones de asumir, porque te están restando tiempo para ejercer adecuadamente tu rol de director.
Aunque tu fuerza de ventas te ayude a multiplicar las probabilidades de generación y cierre de ventas exitoso, al continuar como director y vendedor a la vez, tienes una sensación de control como si nunca hubieras dejado de vender realmente. Ante esta dificil decisión, por un lado, empiezan a cruzarse potenciales riesgos de soltar el equipo comercial, pero por otro lado, resulta necesario para poder convertirte en un verdadero director empresa a tiempo completo.
Para facilitarte la tarea de delegar la dirección de tu equipo comercial, en este artículo, hablaremos sobre los riesgos, beneficios y aspectos a tener en cuenta a la hora de contratar un gerente de ventas en tu empresa.
Comenzar un negocio desde cero implica afrontar una serie de desafíos típicos cuando las oportunidades aumentan y ya no es viable gestionar tus ventas de manera autónoma como al principio, sin que se convierta en un obstáculo para mantener una dirección efectiva.
Un gerente de ventas ajeno a la organización puede agregar valor en el departamento comercial al brindar su tiempo al cumplimiento de los objetivos de ventas y el crecimiento del equipo, que de otra forma tendría que seguir bajo la supervisión del dueño, mientras el resto de su tiempo se dedica a dirigir la empresa. Pagarle al gerente de ventas sueldo implica una inversión acertada que será verá reflejada en mejores ganancias. gracias a su guía comercial profesional.
Para entender mejor el contexto en que es necesario un gerente de ventas, identificamos dos tipos de dueños: los que sienten mucho interés por las actividades que realizan y se convierten en eternos directores de operaciones. En tanto, que hay otros directores que son justamente lo opuesto, es decir, están orientados a la venta. Según el perfil de cada dueño, le va a costar más o menos delegar la venta en función de cuál sea su interés principal desde el momento cero. De esta manera, puede compartir el gerente de ventas perfil comercial y a la vez operacional.
Si por ejemplo, el fundador de la empresa es un ingeniero con escasa preparación comercial, y solo lo hacía por obligación para sostener el negocio, delegar esa responsabilidad para él sería un alivio. Ahora bien, si el fundador es un profesional de las ventas, es posible que esté inclinado a continuar ocupándose de esta labor, aunque le cueste demasiado tiempo. Sea cual sea, tu situación, a continuación, desarrollamos los principales riesgos asociados a contratar un director de ventas en tu organización.
Como mencionamos anteriormente, los dueños de empresas con una fuerte inclinación comercial pueden experimentar una sensación de pérdida de control de las oportunidades al tener que delegar la dirección comercial en otra persona. Esto puede deberse a que están tan acostumbrados a gestionar los negocios con los clientes, a quienes ya conocen bien y saben de sus necesidades y expectativas, que desligarse de ese hábito les provoca incertidumbre y miedo de que, sin su supervisión, las oportunidades no avancen como debería hacia el cierre comercial.
Este riesgo latente puede generar desconfianza en las habilidades comerciales y más de 10 responsabilidades de un gerente de ventas y que, por esta razón, termine postergando indefinidamente la decisión de incluir este puesto en el organigrama. No obstante, si el dueño históricamente no estaba tan enfocado a las ventas, probablemente pueda delegar más fácilmente el área comercial en un profesional capacitado que asuma el liderazgo del equipo.
Generalmente, existe un prejuicio vinculado a establecer la nueva jerarquía de un líder de ventas, en donde la conexión entre el director y los representantes de ventas va a estar articulada por este nuevo rol, por lo que este nivel de jerarquía amerita procedimientos de comunicación distintos.
La permanencia de un gerente de ventas en la empresa hará que el dueño ya no pueda trabajar directamente con el cliente o reunirse con el vendedor, sino que se agrega un paso necesario donde la comunicación se transfiera al gerente de ventas y de allí este tendrá la responsabilidad de replicar lo mejor posible la dinámica de ventas del director, pero dentro de sus propias posibilidades, funciones y procesos.
Entonces, al haber un gerente de ventas y marketing, es posible que se agreguen puntos de control requeridos que antes no estaban contemplados porque el dueño le otorgaba mayor agilidad. Pero a la vez, esta aparente desaceleración de las oportunidades de negocios no es más que la búsqueda de reorganización y optimización del proceso de ventas para alcanzar una mayor efectividad y escalabilidad a largo plazo.
Cuando decides delegar el mando del equipo comercial a un gerente de ventas, sabes que deberás invertir tiempo en su capacitación para lograr los resultados esperados. Al entender el tiempo que, como dueño de empresa, te llevará transferir el conocimiento al gerente de todo lo que sucede en el negocio y qué decisiones tomará a futuro ese gerente con el conocimiento adquirido, existe un riesgo potencial de que el gerente con el proceso ya adoptado y aprendido, por diversas razones, abandone la empresa llevándose a otra organización el know how asimilado.
Este riesgo es lo que frena muchas veces a los dueños de enseñar todo lo que saben al gerente de ventas, por temor de que su compromiso con la empresa flaquee y que nuevos horizontes lo estimulen más.
Al comienzo de cualquier negocio, la relación con los clientes actuales se gestionaba directamente con el dueño o director. Esa transferencia del vínculo comercial con los clientes al gerente de ventas podría significar un riesgo para el dueño más que para la empresa, porque el gerente será el encargado de mantener activas las oportunidades sin la necesidad de que el dueño intervenga asiduamente.
En cambio, es probable que este tarde un tiempo en desprenderse de todas estas sensaciones encontradas al soltar la dirección comercial y, principalmente, su relación directa con los clientes.
A menudo, los clientes más importantes que posibilitaron tu crecimiento sirven como una suerte de trampolín o ancla para ofrecerles un trato diferencial, pero también una excusa o justificación para continuar manteniendo la relación directa entre dueño y cliente.
Sin embargo, lo más probable es que estos clientes, independientemente de si los gestiona el dueño o su flamante director de ventas, seguirán comprando y manteniendo su fidelidad, mientras perciban que el valor agregado de tu producto o servicio no ha cambiado con el traspaso de mando.
Existen diversas funciones que debe desempeñar un gerente del área comercial para guiar a su equipo de la manera adecuada hacia el logro de los objetivos. A continuación, enumeramos las 5 más importantes.
Todo gerente del departamento de ventas debe trazar objetivos para el equipo, las cuales deben ser realistas, medibles y orientadas a lograr resultados. Para esto, debe estar atento a las últimas tendencias del mercado, lo que hace la competencia y mantenerse actualizado con respecto a las estrategias de ventas.
Asimismo, este gerente debe poder administrar a su equipo de ventas, buscando motivarlos para que todos los agentes comerciales trabajen compartiendo la misma sinergia. Una comunicación fluida es una habilidad más que valorada en la gestión comercial, ya que facilita la resolución de problemas y fomenta un mayor compromiso entre las personas.
Otra función fundamental es la capacitación del equipo de ventas, a fin de mejorar su rendimiento. Esto se logra entrenando en conocimientos y habilidades comerciales a los comerciales para mejorar su eficiencia y optimizar los resultados.
Además, un gerente de ventas debe crear estrategias comerciales capaces de impulsar los objetivos y metas definidos, desde desarrollo de nuevos productos, campañas de marketing, hasta identificación de nuevos nichos y alianzas estratégicas con nuevos jugadores del mercado.
Finalmente, este perfil también debe monitorear toda la actividad de ventas a través de indicadores de desempeño, donde podrá conocer el rendimiento de su equipo para, en función de los datos obtenidos, tomar decisiones de mejora.
Si bien es cierto que estos riesgos están latentes desde el momento que decides contratar un director de ventas para tu negocio, tanto de venta consultiva como de venta transaccional, también es cierto que su participación puede producir un impacto positivo significativo en el futuro del equipo comercial. Veamos cuáles son los principales beneficios de sumar el liderazgo de un gerente de ventas.
Todo gerente del área de ventas debe brindar dedicación y tiempo al equipo para coordinarlo, escucharlo, atenderlo, brindarle soporte, resolver sus dudas; en definitiva, estar ahí para lo que necesite un vendedor, tanto en términos profesionales y personales.
Asimismo, debe saber asimilar la cultura de trabajo de la empresa y transmitirla a cada uno de los representantes de ventas, entendiendo el lugar que ocupan estas personas dentro del equipo y el valor que aportan para que el negocio genere rentabilidad. Básicamente, el gerente de ventas es la persona cien por ciento dedicada a las ventas, que impulsará en la misma medida el crecimiento de la empresa y el de las personas que harán esto posible.
Asimismo, el gerente de ventas tiene la capacidad de implementar un plan comercial, establecer objetivos y medir las estadísticas actuales del equipo, a fin de identificar cuál es la cuota de crecimiento que se desea obtener, y en función de ello, establecer un plan, un curso de acción y poder monitorearlo regularmente. Este plan de ventas deberá ajustarse a los objetivos de la organización y ser realista con las expectativas, teniendo en cuenta la cantidad de personas, la carga de trabajo de cada vendedor y una cuota de cumplimiento requerida para alcanzar los objetivos de ventas.
Al ser el gerente de ventas el nexo entre los vendedores y la dirección, el dueño no tiene que tratar con tantos interlocutores y con muchas historias a la vez, sino que también puede centralizar la información a través del gerente de ventas, quien es el encargado de filtrar, resumir y presentar cuáles son los problemas más frecuentes a la dirección, de tal manera que esa instancia termine optimizando el tiempo del director, lo que le evitará muchos dolores de cabeza, si tuviera que tratar los asuntos con cada vendedor por separado.
Otro beneficio que aporta un gerente de ventas a tu organización es la capacidad de resolver cualquier problema o fricción, ya sea dentro del equipo o con algún cliente en particular, sin que tenga que pasar necesariamente por el dueño, por lo que allí estarás obteniendo mayor disponibilidad como director para cumplir las funciones específicas de tu rol, mientras el gerente de ventas se ocupa de mantener un equipo de ventas saludable y satisfachos a los clientes.
Finalmente, un gerente de ventas también puede detectar las oportunidades de mejora en el proceso de ventas, a partir de la experiencia con el equipo respecto a las tareas y acciones encaminadas a concretar una venta. De esta manera, en función del nivel de esfuerzo y dificultad para convertir una oportunidad en venta, este rol podrá establecer estrategias claras para mejorar la productividad y eficiencia del equipo, con el objetivo de agilizar los tiempos de negociación, como si el mismo dueño fuera quien gestionara directamente las oportunidades con los clientes.
Una vez que ya conoces los riesgos potenciales asociados a delegar el rol comercial en un gerente, pero entiendes que pese a ello existen muchos más beneficios a largo plazo para tu organización, resta prestar atención a 4 aspectos clave antes de contratar un gerente de ventas.
Esto implica que no puedes liberar el seguimiento de una venta así como así sin tener una visibilidad de lo que está sucediendo, cómo controlarlo y monitorearlo, ya sea que se trate de un proceso más artesanal o uno automático. Esto permite, por ejemplo, que puedas solicitarle a tu gerente de ventas que te presente informes diarios de las oportunidades de negocios abiertas, en curso, cerradas y perdidas, sin la necesidad de que tengas que involucrarte como antes en cada oportunidad comercial iniciada.
Otro de los aspectos a tener en cuenta antes de contratar un gerente es definir tu proceso comercial, de manera tal que sea uniforme y replicable para todas las personas que integran el equipo. Si no tienes un proceso de ventas definido, aunque el gerente de ventas puede ayudar a completarlo y mejorarlo, según sus capacidades y experiencia en la gestión comercial, también es posible que, frente a un proceso mal definido de origen, se haga más desordenado aún bajo su supervisión.
Para lograr un proceso de ventas definido, es sumamente importante dedicar tiempo y esfuerzo al diseño de un proceso eficaz para que la inducción del gerente de ventas también sea más dinámica y se evite la desaceleración tan temida de los negocios. Esto permitirá al gerente hacerse entender con sus vendedores, a la hora de que incorporen el proceso a su rutina diaria.
Además de contar con un buen diseño de los procesos, todo gerente de ventas debe apostar por la mejora continua, ya que todo lo que hacemos es perfectible y los procesos de negocios no son la excepción. Esta práctica puede incluir desde la optimización de procesos con el uso de alguna herramienta hasta el mapeo de procesos, que es una representación gráfica de estos, cuyo fin es detectar ineficiencias para definir estándares operativos y facilitar la toma de decisiones.
Cuando la gestión comercial está a cargo íntegramente por el dueño de la empresa, el seguimiento no será la excepción, pero con la incorporación de un gerente de ventas, esta actividad le va a ser delegada y será su responsabilidad mantenerlo informado sobre el estado de los negocios. Ante la inminente asunción de un gerente, deberás reunirte con él para tratar los temas comerciales, en lugar de conectarte directamente con los clientes, lo que representa un paso necesario para desarrollar un equipo comercial con cierta autonomía de la dirección y que de esta forma favorezca el crecimiento sostenido de la organización.
Te recomendamos contratar un CRM donde obtengas mayor visibilidad, puedas definir el proceso y allí mismo establezcas el espacio de seguimiento con el gerente de ventas. Dependiendo de la necesidad de tus asesores comerciales, te presentamos dos de los mejores software de gestión.
Hubspot es una plataforma CRM que incluye funciones de marketing, ventas, servicio al cliente, operaciones y gestión de contenidos. Cada producto de la herramienta está conectado a la misma base de datos del CRM, de modo tal que puedas obtener información más completa para poder nutrir prospectos y lograr mayores posibilidades de conversión.
Como software de ventas, Hubspot CRM permite recopilar datos importantes de tus prospectos, automatizar las tareas monótonas y repetitivas e impulsar el cierre de negocios. Además, incluye una funcionalidad que permite programar reuniones y un chatbot para responder las preguntas o consultas de los prospectos y clientes.
Monday CRM es una solución completa enfocada en la gestión de ventas. La herramienta es intuitiva y fácil de usar, por lo que garantiza la permanencia de clientes potenciales y ahorrar tiempo en el proceso de prospección de ventas. Esto es posible gracias a su rápida configuración y adopción de datos actualizados en una sola plataforma centralizada. Esto se logra a través de filtros o atajos para acceder a la información en cualquier momento y obtener una visualización personalizable en el calendario de la carga de trabajo de un equipo comercial.
Una de las principales ventajas de monday crm es su seguimiento y generación de informes en tiempo real y admitir integraciones con otras herramientas digitales para reducir los tiempos de respuesta. También puedes programar notificaciones y recordatorios de manera automática y consultar los flujos de trabajo en proceso, finalizados o pendientes en cada tablero, generando alertas y respuestas a las preguntas o inquietudes dentro del equipo.
A lo largo de este artículo, hicimos un recorrido por los riesgos o prejuicios asociados a la contratación de un gerente de ventas, pero también exaltamos los beneficios de su rol dentro de tu organización y cómo su gestión comercial puede marcar la diferencia, en términos de ahorro de tiempo en el trabajo para que puedas dedicar tus esfuerzos a dirigir tu negocio, mientras el equipo adquiere robustez. No obstante, los beneficios evidentes, incluimos 4 aspectos clave que no deberías dejar pasar antes de tomar la decisión.
Si ahora estás considerando la posibilidad firme de incorporar un gerente de ventas, empleo fulltime para perfiles comerciales de liderazgo en tu área de ventas, pero aún no te sientes suficientemente desapegado de los negocios como para delegar, agenda una reunión con nosotros para que podamos ayudarte a realizar una transición adecuada.