10 malas prácticas que están deteriorando tus ventas B2B

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Las ventas B2B no son producto de la casualidad


Es habitual que las pequeñas y medianas empresas hayan comenzado a vender con procedimientos algo rudimentarios, basados en la imitación de los procesos de otras empresas, y  del sentido común y experiencias previas de su fundador o fundadores.

Aunque imperfectos, estos métodos son los que permitieron concretar los primeros negocios para la empresa, y por lo tanto es frecuente que se haya convertido en la manera más o menos formal en que nuestra empresa vende (o intenta vender).

Sin embargo, para ofrecer una experiencia comercial formidable a nuestros clientes, es necesario contar con un método mucho más sólido y afinado si deseamos un rendimiento sostenible. 

 

Empezando por lo básico: Qué son Ventas B2B y B2C y principales características

Hablamos de ventas B2B cuando las transacciones se realizan "de empresa a empresa". Habitualmente el comprador no está haciendo una adquisición para si mismo, sino que lo hace en representación de una compañía. 
 
En general son operaciones cuya evaluación es fundamentalmente analítica, y donde pueden intervenir varias personas con distintos roles y niveles jerárquicos en la decisión final. Es habitual que la propuesta de valor y el proceso comercial se construya apoyándose en una técnica básica, de creación de buyer persona.
 
En términos de estrategias de ventas b2b, suelen ser menos frecuentes las promociones y descuentos agresivos; y es habitual que el foco preponderante en construir relaciones de valor con su cartera de clientes.
 
Las redes sociales se utilizan con fines de construcción de imagen corporativa, y aunque las ventas b2b por este canal van en aumento, no suelen ser el medio principal.
 
Ventas b2b ejemplos: tipicamente son de abastecimiento (materiales e insumos), equipos y bienes de cambio.
 
Las B2C en cambio, son aquellas donde el comprador lleva adelante la operación para su uso o consumo. Estas compras en ocasiones pueden ser impulsivas y más fácilmente influenciables; debido a que no necesitan responder a una "decisión óptima" como en el caso de una empresa; sino que en general responden a las subjetividades del comprador.
 
En este caso las redes sociales tienen un enorme impacto en la facturación mes a mes, y progresivamente se han convertido en el canal estratégico para el crecimiento (y la supervivencia) de este tipo de negocios.
 

¿Qué malas prácticas pueden estar afectando tus ventas B2B?

A continuación, revisaremos algunas prácticas en ventas b2b que son comunes en muchas PyME, y que de estar sucediendo en tu organización, podrían estar disminuyendo los ingresos de tu compañía.

 

No tener reuniones semanales de revisión de oportunidades

 
Lamentablemente es muy frecuente ver equipos comerciales (grandes y pequeños) que no trabajan de cerca con su líder de equipo respecto de las oportunidades comerciales abiertas.
 
Por supuesto suelen mantener algunas conversaciones informales sobre los negocios más importantes que se encuentran en el embudo, pero esto tampoco se hace de manera sistemática, convirtiéndolo más en una charla de café que en un mecanismo de gestión.
 
Por el contrario, las reuniones semanales de revisión de oportunidades con el Responsable por las Ventas B2B en la empresa, uno a uno con cada Ejecutivo de Ventas tienen el potencial de generar los siguientes beneficios:
 

  • Enfocar la energía en los negocios más relevantes.

  • Ayudar a los ejecutivos de Ventas B2B en aquellos donde se enfrentan a un cuello de botella que no logran destrabar.

  • Lograr un pronóstico de cierre mucho más preciso, y compromiso por cumplirlo.

  • Detectar casos en que se requiere que el negocio escale e intervengan más personas de diferentes áreas (o Gerencia) para asegurar el cierre.


 

No tener un proceso comercial formal y compartido

Las empresas que no cuentan con un proceso comercial formal, empleado por todos sus ejecutivos de venta se enfrentan a un gran incertidumbre respecto a los resultados que lograrán, todos los meses. Las ventas B2B dependen enormemente de la consistencia y la sistematización.
 
Al no existir una "manera correcta de vender para nuestra empresa" es casi imposible lograr medir el rendimiento de manera homogénea, haciendo que cada vendedor lo haga a su manera. Algunas de las consecuencias principales de esto son:
 
Proceso comercial optimizado
 

  • El Responsable del equipo comercial no tiene herramientas objetivas para corregir y entrenar a sus ejecutivos de Ventas b2b.

  • Las mejores prácticas que cada vendedor emplea no se comparten dentro del equipo.

  • La experiencia que se ofrece a cada cliente varía en función de la persona que lleva adelante su cuenta.

  • Genera una mayor dependencia de la empresa hacia sus vendedores, dado que son ellos quien tienen el control por completo de la ejecución.

  • Genera grises respecto de las actividades y las responsabilidades a cumplir para lograr una venta.



No usar un CRM

 
Si en tu negocio aún gestionan sus ventas b2b utilizando Excel es probable que estén luchando contra la falta de visibilidad respecto del avance comercial.
 
Por lo tanto es imposible saber si tus prospectos y tus clientes están siendo gestionados de manera correcta, si se está dando seguimiento a las oportunidades abiertas, y un sinfín de otros problemas. 
 
Por supuesto que esto también genera que se olviden contactos valiosos, la información comercial valiosa de la empresa no se encuentra protegida, y lo más importante anula la posibilidad de tener trazabilidad respecto de nuestras interacciones con cada contacto.
 
Software de ventas o crm para ventas b2b
 
Esto implica que si el ejecutivo comercial que llevaba adelante la cuenta deja la empresa, perdemos gran parte de nuestra relación comercial. Si crees que vale la pena comenzar a pensar en soluciones de tecnología de este tipo, te sugerimos leer nuestro artículo: "Qué es un CRM y porque tu PyME debiera considerar utilizar uno".
 

Seguimiento comercial poco eficaz (muy pronto o muy tarde)

 
Luego de cada interacción comercial (una llamada de teléfono, un email, una reunión) todo ejecutivo comercial senior sabe que debe establecer un siguiente paso en que buscará interactuar nuevamente con el prospecto.
 
Esto es válido incluso en aquellas ocasiones en que esto no se comunica abiertamente al prospecto (aunque por supuesto que lo más recomendable es generar un compromiso respecto de cuándo volveremos a comunicarnos).
 
Seguimiento comercial y tareas de venta
 
En equipos donde esto no ocurre, el seguimiento comercial tambalea: en ocasiones nos vemos ante vendedores que son demasiado insistentes. Esto limita al prospecto en su deseo de tener algo de espacio para pensar y considerar otras opciones, además de exponernos como "desesperados por la venta".
 
En las antípodas de esto, pero nocivo de igual magnitud para tus resultados de ventas b2b son los seguimientos tardíos o nulos. No volver a por tu prospecto luego de unos días de transcurrida la fecha pactada en que conversarán nuevamente puede generar la sensación de que a tu empresa no le interesa hacer negocios con la suya.
 
 

No filtrar correctamente a tus prospectos

 
Las ventas b2b son una carrera contra el tiempo. Esto significa que cuando tu equipo no califica a sus prospectos antes de iniciar un proceso comercial, se expone a desperdiciar horas y horas de su recurso más valioso en oportunidades que muchas veces no son tal cosa.
 
Es crucial señalar que esto no implica bajo ningún concepto ser irrespetuosos con nuestros prospectos no calificados, ni descorteses.
 
Por el contrario, entender en un estadio temprano si podremos ser de ayuda para nuestro prospecto significa respetar también su tiempo, y evitar desandar un largo proceso comercial con resultado anunciado.
 
BANT evita que tus ventas b2b sean una perdida de tiempo
 
¿Por qué ocurre esto? Es habitual que los equipos comerciales más jóvenes no hayan dedicado tiempo en establecer los criterios que implican que un prospecto está o no preparado para avanzar por el embudo, y utilizar esos criterios de manera sistemática.
 
Si tu compañía se encuentra en éste estadio, te recomendamos encarecidamente que leas el artículo de HubSpot: "El modelo BANT ya no basta".
 
 

No aprovechar las ventas B2B cruzadas

 
Hazte una pregunta simple para entender mejor este punto: ¿Todos tus clientes con potencial de crecimiento conocen todos los productos/servicios que tu negocio ofrece? Si la respuesta es "No"; entonces no están sacando todo el provecho posible a su cartera de clientes. 
 
Además de la consecuencia obvia que esto produce (un ticket inferior al potencial) genera un problema mucho más profundo a la vez que no tan visible: deja espacios abiertos para que tus competidores ingresen en la cuenta.
 
Y si ellos son más hábiles comercialmente, puedes esperar que lentamente te desplacen desde "afuera hacia adentro" a través primero de ventas en los márgenes, hacia luego las más relevantes. Si no aprovechas las ventas b2b cruzadas, dejas espacio para que tu competencia ponga "el pie en la puerta".
 
Aprovecha las ventajas de las ventas cruzadas
 
 
 

No hacer suficientes preguntas antes de cotizar

 
Es frecuente en las ventas b2b que tu prospecto si haya estado preparado para comprar; pero que la oferta o cotización que recibió simplemente no se ajustaba a lo que esperaban.
 
Esto se produce primordialmente como consecuencia de un proceso comercial demasiado enfocado en entregar tu propuesta rápido, pero paradójicamente puede significar la mayor pérdida de tiempo (porque tendrás que retroceder hasta los primeros pasos de relevamiento de la necesidad).
 
Y esto en un escenario relativamente ameno: lo más probable es que tu prospecto desista de avanzar nuevamente en un proceso comercial con ustedes, y hayas perdido la oportunidad.
 
Ventas B2B y la importancia del relevamiento
 

Bajo entrenamiento técnico sobre el producto/servicio

 
Hay empresas que todavía consideran que para ser un gran vendedor basta con tener un perfil extrovertido y confiado en interacciones sociales.
 
Si bien estas cualidades en general pueden contribuir a un mejor nivel de construcción de confianza con tus prospectos, esto no es ni la mitad de relevante que resulta el conocimiento y entrenamiento técnico. 
 
Decimos entrenamiento técnico no solamente sobre tu producto o servicio (en especial cuando tu oferta sea compleja, es crucial contar con profesionales en la materia que puedan comprender y explicar en detalle).
 
También forman parte del acervo técnico necesario el conocimiento y entrenamiento técnico en materia comercial, que previenen a tu empresa de emplear métodos rudimentarios de venta, basados en el sentido común.
 
 

Enviar tus propuestas de trabajo por correo electrónico

 
Si has llevado un proceso comercial de la mano con tu prospecto para entender sus necesidades y así construir una propuesta de trabajo a la medida, ¿Por qué perderse el momento de la verdad?
 
Es frecuente ver empresas que una vez que han conformado su propuesta de trabajo simplemente envían el archivo a sus prospectos a través de correo electrónico u otros similares; lo que significa una gran pérdida de inercia comercial:
 
  • Pierdes la oportunidad de ver las reacciones de tu prospecto ante cada punto de tu propuesta. ¡Incluyendo el precio!
  • No puedes estar seguro de que tu oferta se haya comprendido correctamente, ni explicitar los puntos más significativos.
  • No estarás allí para contestar las preguntas que pudieran surgir de manera inmediata.
  • Y un punto fundamental: pierdes toda posibilidad de maniobra para hacer tú mismo preguntas a tus clientes potenciales, entender sus objeciones y fijar los siguientes pasos.

En ventas b2b, perderse el "momento de la verdad" puede significar la diferencia entre ganar el negocio, o dejarlo ir.

Desaprovechar los negocios no concretados en el pasado

 
Si bien esto en ocasiones se relaciona con la ausencia de un CRM, lo cierto es que incluso en empresas donde si se cuenta con uno es frecuente que no se preste atención a aquellos negocios que no lograron ganarse en el pasado, pero que podrían tener potencial.
 
Esto por supuesto depende de lograr primero un adecuado registro de estas oportunidades, así como de colocar las etiquetas que permitan identificar las razones por las cuáles el negocio no logró concretarse. 
Entre las más comunes que nos permiten reabrir oportunidades se encuentran:
 
  • Momento no apropiado.
  • Decisión de compra/contratación postergada
  • Falta de respuesta
  • Incapacidad de nuestra empresa de entregar ese producto/servicio temporalmente

Por supuesto el listado pudiera ser más extenso; sin embargo todos esos casos donde nuestro equipo comercial invirtió su tiempo y esfuerzo podrían ser reciclados para identificar oportunidades dormidas.

Objetivos comerciales y crecimiento

Competir en el mundo de las ventas B2B implica una gran presión por hacer un trabajo sobresaliente: los compradores suelen ser más exigentes que en el mundo "del consumidor final", y cada venta suele tener un mayor peso relativo en la facturación que en la mayoría de las ventas B2C (excepciones típicas son los rubros inmobiliarios y automotrices, donde el ticket promedio es considerablemente alto).

Esto es especialmente cierto para pequeñas y medianas empresas, donde asegurar un flujo permanente de nuevos negocios es clave para apalancar los costos fijos de la empresa, disminuyendo el riesgo y la presión mes a mes.

Conseguir la atención de tu cliente ideal y lograr un crecimiento comercial, dependerá de que tu estrategia haya sido diseñada para dar soporte a un ciclo de ventas B2B que es habitualmente más extenso en el tiempo, y por ende más complejo y variable.

Tus leads son también los leads de tu competencia: es habitual que los compradores estén llevando en paralelo varios procesos comerciales antes de tomar una decisión de compra. Es crucial que tengas en cuenta esto.

Por estas razones y varias más, te invitamos a dar prioridad al desarrollo de un proceso comercial bien diseñado, e invertir tiempo, esfuerzo y recursos en construir un área comercial que se destaque entre el ruido.

Si crees que necesitan ayuda para lograrlo, puedes agendar una reunión con nosotros para llevar tu desempeño comercial al siguiente nivel.

 

 

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