Salir de la comodidad del cliente referido implica buscar a tus clientes potenciales a través de distintos canales de comunicación, ya sea correos electrónicos, plataformas sociales o llamadas telefónicas, con el riesgo de que tus prospectos no se identifiquen con tu marca.
En momentos como estos, es fundamental tener bien desarrollado un proceso de prospeccion efectivo, capaz de reclutar a tu cliente ideal, que se interese genuinamente por tus productos o servicios. Prospectar clientes como parte de tu estrategia de ventas, sin duda puede ofrecerte muy buenos resultados para tu negocio.
Por esta razón, establecer un proceso paso a paso, que se pueda seguir para llevar adelante un plan de prospección de forma eficaz, es imprescindible para dejar de depender de los referidos, y que tus esfuerzos comerciales finalmente te permitan encontrar clientes recurrentes que incrementen tus ventas.
En este artículo, estaremos hablando de la importancia de que tu equipo comercial pueda desarrollar un proceso de prospección exitoso y plantearemos algunas buenas prácticas para llevarlo a cabo de la manera correcta.
Es importante que el plan de prospección cuente con un proceso estándar que permita la ejecución correcta del mismo, pero que también, permita medir qué funciona y que no, para poder hacer los ajustes necesarios según resulte conveniente y mejorar tu proceso comercial en el trayecto. .
El principal objetivo de la prospección es entablar una conversación con alguien que no nos conoce y que no conoce nuestro negocio, para a futuro concretar una venta. Esta persona que no nos conoce es un cliente potencial para tu empresa que se puede convertir en cliente real si reconoce que tu producto o servicio puede cubrir una necesidad.
Por eso justamente lo que buscamos es que puedas construir una nueva relación con un cliente potencial, basándote en tu buyer persona, en donde pueda compartirte un poco más de su contexto, para así descubrir juntos si tu producto o servicio puede serle de valor.
Para ayudarte a lograr un entendimiento mucho más profundo sobre cómo crear una secuencia de prospección (o proceso de prospección) verdaderamente efectiva, para que tus clientes potenciales se interesen en tu propuesta de valor, hemos creado un video explicativo.
Es un material absolutamente complementario a este blog, así que si realmente quieren llevar sus resultados a otro nivel, nuestra recomendación es que te tomes unos minutos para revisar ambos:
En el ámbito de las ventas corporativas suele ser desafiante lograr que alguien que hasta hace muy poco tiempo no nos conocía, nos responda al primer intento de contacto y podamos iniciar una charla.
Esto es justamente lo que genera la necesidad de contar con un proceso de prospección, más que basarse en acciones individuales o aisladas.
Lo habitual en la prospección de empresa a empresa es que sean varios los intentos de contacto que se tendrán que hacer a los clientes potenciales antes de recibir una respuesta.
Si quieres aprender mucho más acerca de cómo implementar una estrategia de prospección completa para tu empresa, visita nuestra página pilar sobre prospección guía completa y descubre buenas prácticas para complementar tu proceso de prospección.
Es habitual que quienes tienen menos experiencia prospectando se sientan algo frustrados al hacer uno o dos intentos de prospección con alguien sin obtener una respuesta.
Sin embargo esto no quiere decir que se deba desistir con este perfil objetivo, mucho menos si tenemos la confianza de haber hecho una buena selección.
Un estudio de HubSpot que señala que entre cuatro y siete intentos de contacto es en donde hay más probabilidades de recibir una respuesta. Aunque tal vez te parezcan muchos intentos (sobre todo si nunca has prospectado antes o tu prospección no generó resultados), las estadísticas demuestran que es lo óptimo.
Esto quiere decir que si ya se han hecho tres intentos de contacto y no se recibe respuesta, habría que seguir insistiendo: estás acercándote estadísticamente a la "zona de respuestas".
Pero también hay que tener en cuenta que habiendo llegado al séptimo intento sin contestación, es casi seguro que no la obtendremos, por lo que no vale la pena insistir con ese prospecto, lo recomendable sería continuar con otro.
Una aclaración importante: se recomiendan un máximo de siete intentos de contacto siempre y cuando no se haya recibido un "no" como respuesta en cualquiera de los intentos anteriores, de ser así, ese "no" obtenido marcaría el fin de esa prospección.
Considerando que buscamos que nuestros clientes potenciales nos conozcan y respondan a esos intentos de contacto, lo ideal sería alternar los canales a través de los cuales los hacemos, sabiendo que así aumentamos las oportunidades de recibir una respuesta.
Cada toque o intento de contacto no siempre debe ser un correo electrónico o una llamada de teléfono, se podría considerar como un toque a cualquier intento de interacción con el prospecto, que de forma proactiva, busque abrir la comunicación.
Determinar un proceso a seguir te permitirá llevar a cabo la tarea de prospectar de una forma organizada, con una secuencia lógica de sus pasos y con la cadencia de intentos adecuada.
Como mencionamos anteriormente para obtener verdaderos resultados de la prospección, estadísticamente van a hacer falta por lo menos entre cuatro y siete intentos de contacto para recibir una respuesta, y que se tendrán que combinar los canales a través de los cuales se hacen estos toques.
El proceso de prospección que debemos crear tiene que servir para estructurar y definir:
El primer interrogante es la cantidad de toques necesarios para llamar la atención de un cliente potencial sin resultar invasivo. ¿Contará con siete intentos máximos tu proceso o vas a establecer otro número?
Aquí puedes definir cómo van a estar repartidos los toques entre los canales y en qué orden, por ejemplo: un correo, luego una visita al perfil de Linkedin, otro correo, un mensaje directo a Linkedin, una llamada telefónica, y así sucesivamente hasta completar tu proceso o hasta recibir una respuesta.
En caso de no obtener respuesta, habría que establecer una ventana de tiempo entre un toque y el siguiente para darle tregua al prospecto y pueda considerar si nos atiende o no, siendo lo recomendable dejar como mínimo entre 48 a 72 horas.
Existe un amplio abanico de posibilidades de prospectos dentro de tu público objetivo que puedes explorar en un proceso de prospección bien realizado. Veamos ahora distintas maneras de hacer contacto con una persona candidata a ser nuestro potencial cliente.
Estos mensajes pueden ser desde un correo electrónico hasta un mensaje directo en Linkedin u otra red social donde puedas llegar a tu prospecto.
Es importante tener en cuenta que el mensaje donde nos presentaremos será solamente el primero, en donde debemos hablar un poco sobre nuestra empresa y por qué creemos de valor entablar una conversación, es decir, qué nos motivó a ser proactivos.
Claro que para poder dar una buena razón tendremos que haber hecho un buen trabajo de investigación comercial sobre sus posibles necesidades, hábitos de consumo, historial de búsquedas, etc. En nuestro artículo sobre prospección de clientes podrás leer más acerca de cómo la prospección en caliente puede ayudarte a hacer esto.
Una vez hecho esto, debemos asumir que el prospecto nos ha leído (aunque no estemos seguros), con lo cual cada mensaje tiene que seguir una progresión lógica.
Como si se tratase de una historia que estamos contando a un interlocutor expectante, en la que evitaremos repetir siempre lo mismo y vamos a resaltar las razones por las cuales creemos en el valor para nuestro prospecto al tener una llamada.
Es decir, basaremos nuestra insistencia en nuestros mensajes siempre apoyándonos en que entendemos que en forma genuina podemos aportar algo relevante a su negocio, y siendo explícitos en el cómo.
Podemos usar también los casos de éxito que han tenido otros clientes similares al contratar nuestros servicios, de esta forma le estaremos dando credibilidad a nuestro mensaje, pero en general debería ser solo una porción de nuestro mensaje.
Este medio de contacto puede que sea el más olvidado por las empresas que hacen prospección de forma profesional.
Aunque no es recomendable que el proceso de prospección comience por este paso ya que se estaría tratando de una llamada en frío, y esta no es la mejor forma de prospectar; lo que sí sería conveniente es combinarla con los demás canales de contacto.
Si ya se han hecho por los menos tres intentos de contacto e interacción por otros medios, es muy probable que el prospecto pueda recordar quienes somos al teléfono, aunque sea de una manera muy superficial.
Por ende, tendría sentido colocar el paso de la llamada como un cuarto o quinto intento de contacto en nuestro proceso.
La llamada, aunque implique un nivel más alto de esfuerzo y puede significar un reto grande para algunos vendedores novatos, también es el único canal de interacción que le garantiza a nuestro prospecto que se trata de un ser humano hablándole, y no una inteligencia artificial o automatización de Marketing.
Los mensajes a través de distintas plataformas (correo y redes sociales) sí pueden automatizarse y dirigirse a una cantidad de personas más grande al mismo tiempo. Esto le da una mayor relevancia a la llamada debido a que sigue siendo la única interacción uno a uno de prospección, en la que sabemos que del otro lado hay una persona, por lo que también garantiza que las interacciones sean más genuinas y personalizadas.
Si logramos que el prospecto nos atienda esa llamada, el primer objetivo será lograr que esta persona nos reconozca, haciendo una referencia a los mensajes que ya le hemos enviado.
En caso de que sea así, y efectivamente el prospecto leyó nuestros mensajes, tendremos la ventaja de que ya nos conoce, con lo cual la llamada puede ser más amena generando más probabilidades de terminar agendando una reunión de ventas (presencial o virtual), para hacer una presentación formal de la oferta.
Otra ventaja particular de la llamada frente a los canales de contacto mediante mensajes, es que en el momento en que el prospecto nos atiende la llamada, ya habremos abierto la conversación; es decir, obtendremos una respuesta inmediata del mensaje que vamos a transmitir en ese momento.
De menor a mayor nivel de implicación que representan las interacciones están: los mensajes a (través del correo o redes sociales), la llamada telefónica, y por último una reunión (virtual o presencial).
Tomando en cuenta esto, nuestro objetivo debe ser poder involucrar un poco más al prospecto en cada paso a medida que entablamos nuestra relación.
En pocas palabras, estamos intentando avanzar progresivamente en nuestra relación. Esto quiere decir que si obtenemos respuesta de uno de los mensajes, lo ideal sería agendar una llamada de teléfono, y luego en esa llamada, agendar una reunión.
Es importante tener en cuenta esto porque si intentamos saltar de un mensaje escrito a una reunión o videollamada, tendremos una mayor probabilidad de obtener una negativa.
La razón es sencilla: las personas estamos dispuestas a invertir más tiempo en la medida que comprendemos paulatinamente el valor que esto podría tener para nosotros mismos.
Es por esta razón que debemos aumentar de forma progresiva el nivel de implicación del prospecto en nuestro proceso, y así poder disminuir las chances de ser rebotados al proponer una reunión en una primera instancia.
Para conseguir este propósito, aplicar estrategias de inbound marketing como el lead scoring y lead nurturing, tanto para evaluar la calidad de los leads como para comenzar a nutrir prospectos a través de contenidos de valor, una vez que logramos captar su atención, puede ser de gran ayuda durante el proceso de prospección, favoreciendo el cierre de ventas.
A continuación, veremos una secuencia de prospección de seis pasos que combinaría esfuerzos: vía correo, mensajes por Linkedin y una llamada de teléfono justo en el momento de mejores posibilidades estadísticas.
Lo ideal sería espaciar los primeros tres intentos por al menos 48 hs entre sí, y a partir de la llamada puedes incluso dar un poco más de espacio al prospecto.
Recomendamos que en tu último contacto (en este caso se trataría de un mensaje vía LinkedIn) dejes claro a ese prospecto que acabas de hacer tu último intento, y que no has tenido intención de importunar.
Sin embargo, también debes dejar en claro que si tu prospecto se interesa a futuro en lo que tu negocio tiene para ofrecer, deberá ser él quien dé el paso: esto es lo que se conoce como break up en el mundo de la venta consultiva.
Una vez establecido tu proceso, con una secuencia de pasos a seguir y de aplicarlo consistentemente, tarde o temprano terminará produciendo sus resultados positivos en tu fuerza de ventas: agendar más reuniones calificadas.
Es importante aclarar que las reuniones de prospección que son agendadas por la implicación proactiva del agente de ventas (en lugar de venir por parte del prospecto), tienen una mayor tendencia a ser reagendadas.
No te preocupes si tu prospecto no asiste a la primera junta programada: es normal que esto ocurra y puede deberse a numerosas causas, la mayoría de las veces, asociadas a problemas de agenda, pero también podría cancelar porque aún no está del todo convencido de que tu organización puede ayudarlo..
Sin embargo, para poder reducir al mínimo estas situaciones, lo recomendable es, una vez terminada la llamada telefónica, mandar un correo en el que le des argumentos sólidos al prospecto que lo incentiven aún más a presentarse, como por ejemplo:
Debido a que a esa persona se le pueden presentar otros compromisos laborales que ocupen su agenda, lo que buscamos con esto es mostrarles los beneficios que obtendrá si asiste a la reunión para luego poder trabajar con nosotros, de tal manera de que le dé la suficiente relevancia en su agenda como para no posponerla.
Si te estás iniciando una búsqueda de prospectos y aún no logras encontrar el adecuado o sientes que las estrategias utilizadas durante el proceso de prospección no han surtido efecto ni interés en las personas, agenda una reunión con nosotros para que te podamos a ayudar a romper el hielo con tus futuros clientes.