Es un método basado en el uso de contenidos específicos de forma intencionada, para educar al prospecto en relación a nuestro producto o servicio, y así, permitir que este llegue mucho más preparado a la llamada o reunión de venta.
Qué es el assignment selling (o asignación de tareas al prospecto)
Consiste en asignar tareas al prospecto que permitan resolver las principales dudas que pueda tener antes de iniciar el proceso comercial, o una vez ya iniciado, manejar de forma proactiva sus objeciones pero contando con su colaboración.
Las tareas que se le pueden asignar al prospecto implican un proceso de aprendizaje y descubrimiento para él, pero también le representa una cierta carga de esfuerzo y energía. Es aquí en donde está metodología entra en acción, funcionando como una especie de filtro.
Los prospectos verdaderamente interesados van a completar esa actividad que se les ha asignado: esto, te permitirá identificar cuáles son los que están mejor preparados para avanzar en el proceso de ventas y darles prioridad a ellos.
Por el contrario, para los prospectos que no están preparados para hacer una compra, puede que la tarea asignada les represente un obstáculo y decidan no hacerla. O, que al completar dicha tarea, descubran que nuestro producto/servicio no es lo que estaban buscando.
Llamadas y reuniones de ventas más efectivas, ese es el propósito
Podríamos decir que la asignación de tareas es el hilo que conecta el primer contacto con el prospecto y una llamada o reunión de venta más profunda. Y por supuesto, más efectiva.
La información que aportes a tu prospecto en un principio, luego se traducirá en ahorro de tiempo y esfuerzo para ambos.
De hecho no solo puede ahorrarle tiempo a tu equipo de ventas, sino que además puede aumentar la tasa de efectividad, debido a que, cuando llegue el momento de la reunión o llamada de venta, tu prospecto estará mucho más informado e involucrado en el proceso.
Habiendo llegado el momento de esa llamada o reunión, ¿qué información te interesaría que sepa tu prospecto? Aquí la respuesta puede ser muy amplia, pero debes asegurarte que el material educativo que has compartido con él sea lo más acorde en función de sus necesidades.
Esto te asegura que dicho prospecto ha llegado a ese punto del funnel con bastante claridad sobre quién eres (tú empresa) y sobre lo que ofreces (servicio/producto), por lo que las posibilidades de hacer un cierre exitoso van a ser mucho mayores. Aquellos que no tengan un buen encaje con tu oferta lo notarán por sí mismos, y probablemente se auto-excluyan del proceso comercial.
Genera engagement con los prospectos mejor calificados
El interés de parte del prospecto por revisar la información compartida, bien sea un vídeo, un ebook o completar ese formulario que le enviaste, en fin, por hacer la “tarea” que le has asignado; genera compromiso mutuo, creando la sinergia necesaria para que el proceso de venta se desarrolle de una manera más efectiva y amena.
No solo eso, su compromiso nos demuestra que debemos darle prioridad en la agenda para realizar la próxima reunión o llamada a este prospecto. Su interés e implicación lo hace destacar entre aquellos que todavía no están listos para comprar, sino que simplemente se encuentran buscando información y evaluando opciones.
No perderás más tiempo con prospectos que no están calificados
Podrás preguntarte, ¿Pero qué pasa si por el hecho de aplicar este método el prospecto nota que no encaja con lo que ofrecemos y decide no agendar una reunión de ventas?
Esta es una duda común al implementar la asignación de tareas en el proceso de ventas. Y tiene algo de lógica, debido a que muchas veces se cree que tener un mayor número de prospectos en el funnel, se traducirá en más ventas.
Esto en realidad puede terminar produciendo el efecto contrario, debido a que el equipo de ventas estará dedicando tiempo y energía a todos los prospectos por igual; mientras que el implementar este método nos permite saber cuáles están más predispuestos a convertirse en clientes en el corto plazo, y enfocar nuestro esfuerzo en ellos.
Es verdad que al brindarle mayor información al prospecto, ese contenido compartido hará que algunos noten de que no son una buena opción para tus productos o servicios.
Que esto suceda es una buena noticia, porque ese prospecto que no avanzó en el funnel de compra, de todas formas no iba a concretar una compra, o al menos no en este momento. Es aquí en donde cobra sentido decir que esta metodología te ayuda a ahorrar el recurso más valioso que existe para un equipo de ventas profesional: el tiempo.
Tu equipo de ventas ahora podrá dedicar ese tiempo a aquellos prospectos que si están verdaderamente comprometidos y con quienes las posibilidades de finalizar con éxito la venta, son mucho mayores.
Consigue prospectos más comprometidos con tu proceso de compras
Asignar tareas a tus prospectos para educarlos puede a ayudarte a lograr los siguientes resultados:
- Podrás responder a las principales preguntas que puede tener tu prospecto incluso antes de que las haga.
- Vas a obtener compromiso por parte del prospecto haciendo que este se involucre en el proceso de ventas.
- La tasa de conversión será mucho mayor, debido a que las llamadas y reuniones se harán a prospectos que mostraron interés genuino y están mejor calificados.
- Tu equipo de ventas ahorrará tiempo al decidir no avanzar en el proceso de ventas con aquellos prospectos que por el momento no están calificados.
