Cuando tu pyme comienza a dar sus primeras señales de crecimiento, lo normal es ampliar el equipo comercial con representantes de ventas calificados para incrementar tus oportunidades de negocios. Pero así como te harán ganar más, ellos también querrán ganar más. Es allí cuando incorporar el sistema de comisiones de ventas adecuado puede incentivar el compromiso de tu equipo.
Sin embargo, al principio puede resultar difícil implementar un sistema de comisiones a la altura de las expectativas y que de verdad funcione para ambas partes, lo que puede significar un obstáculo a la hora de realizar el proceso de reclutamiento de personal para introducir buenos vendedores, llegando a ocasionar un sentimiento de frustración en tu fuerza de ventas, tanto si las comisiones son escasas como si los objetivos de ventas son inalcanzables.
Incluso, hay casos en donde por una mala implementación de ciertos tipos de comisiones por ventas, terminan no aplicando ninguna y los comerciales pierden todo incentivo de desplegar todo su potencial de venta, lo que puede restar valor y esfuerzo a cualquier producto vendido a un cliente. En este artículo, hablaremos de cómo un esquema de comisiones de ventas efectivo puede motivar a los equipos comerciales para vender más y mejor.
No tener un plan de comisiones o tener uno mal estructurado es igual de desfavorable para tu organización, lo correcto es que puedas diseñar y aplicar uno que resulte justo tanto para tu equipo de ventas, como para la expansión de la empresa. Establecer un esquema de comisiones es fundamental para potenciar el rendimiento de tu fuerza de ventas, promoviendo el vínculo directo entre buen desempeño y remuneración, lo que motiva a los representantes de ventas a esforzarse más por alcanzar y superar los objetivos.
Esto no solo incrementa las ventas y los ingresos de tu compañía, sino que ayuda a alinear los intereses de las personas con los objetivos estratégicos, fomentando una cultura de trabajo más productiva, eficaz y enfocado en los resultados. Si las ventas son el motor que impulsa el crecimiento de la empresa, el pago de comisiones por ventas son el combustible.
Lograr una venta no es una tarea fácil, de hecho para llegar a esta meta suele haber un gran trabajo previo que involucra: llamadas en frío, cadenas de correos electrónicos, reuniones y sobre todo mucha perseverancia.
Un sistema de comisiones adecuado es aquel que incentiva y promueve la venta, dejando claro a quienes forman parte del equipo que su esfuerzo es valorado y que se les recompensa por ello; y si tu objetivo es tener un equipo de ventas altamente competitivo te interesa no solo atraer talentos, sino que además sean ellos mismos quienes deseen quedarse.
Por supuesto, el salario base que es la forma tradicional de remunerar a los colaboradores, suele ser insuficiente si lo que se desea es lograr vendedores pujantes. Allí surge el concepto de comisión variable derivado de las ventas.
Pero antes de establecer un porcentaje de comisiones por ventas es importante dejar en claro los siguientes dos puntos, que aunque parezcan obvios en muchos casos parecen no serlo:
Para ser considerado como una venta debe existir siempre un esfuerzo activo por parte del vendedor, que puede comenzar desde la generación del propio contacto, o bien teniendo ya al prospecto, debe mediar una gestión activa que abre una oportunidad de negocio y se concreta.
En general, esto ocurre solamente en dos casos:
a. La primera vez que un vendedor logra que un prospecto haga su primera compra, convirtiéndose en cliente. Puede requerir el inicio de un arduo proceso de prospección hasta lograr que finalmente el prospecto tome la decisión de compra y se convierta en cliente.
b. Cuando ya forma parte de la cartera, logra venderle un producto o unidad de negocio que hasta ese momento el cliente no había adquirido, lo que se conoce como cross selling (o venta cruzada). Este tipo de venta siempre es un buen recurso para consolidar la fidelización del cliente a tu marca, ya que estás aprovechando la promoción de productos complementarios a la compra ya realizada por tu cliente.
Como vemos, ambos implican un esfuerzo activo, y es fácil determinar el impacto del trabajo del ejecutivo comercial en la concreción del nuevo negocio.
No debiera considerarse como venta cuando un cliente que forma parte de la cartera de un vendedor y de tu compañía, hace un pedido de productos que ya consume habitualmente. Si bien esto generará una facturación sobre dicha operación, no hubo un esfuerzo del mismo nivel que cuando se estableció la relación comercial por primera vez.
Dicho lo anterior, no significa que la primera si debe ser recompensada y la segunda no, lo que sí se debe tener claro es que el incentivo debe ser a través de mecanismos distintos, o el crecimiento de tu negocio se verá comprometido.
Considerando que los miembros del equipo de ventas dedicados a abrir nuevos negocios, es decir, a conseguir nuevos clientes, son igual de importantes que aquellos que encargados de mantener a tus clientes actuales satisfechos, haciendo que la relación comercial sea lo más duradera posible; lo ideal sería recompensar el esfuerzo de ambos y para eso lo mejor es definir roles funcionales a cada uno y establecer un esquema de recompensas apropiado para cada puesto.
Recordemos que tus comisiones o mejor dicho, el esquema que implementes tendrá un impacto enorme sobre los incentivos que tendrán los vendedores para orientar su esfuerzo.
Las empresas jóvenes que buscan un crecimiento acelerado en ocasiones se benefician de un mejor entendimiento de este punto, y logran retribuir por encima de la media (lo que comúnmente se conoce como "comisiones agresivas).
Si los incentivos a los vendedores se alinean de manera tal que, cuando la empresa gana más dinero, ellos también (y viceversa); puedes confiar en que gran parte del camino está bien trazado.
Ellos son los encargados de buscar nuevas oportunidades comerciales y cerrar nuevos tratos. Esto representa un crecimiento en el nivel de facturación de la empresa y por lo tanto lo mejor es recompensarlos por ello. Decimos que estos puestos “elevan el techo” del negocio.
En este caso el mecanismo de recompensa suele ser (en el mayor de los casos), un sueldo base más comisiones, siendo el primero menor en proporción al segundo, destacando con nitidez que lo que se recompensa es el esfuerzo que lleva buscar y nutrir prospectos para convertirlos en nuevos clientes.
El trabajo de estas personas consiste en mantener las relaciones comerciales ya establecidas, estando siempre atentos a las necesidades y demandas del cliente para gestionarlas de la forma adecuada.
Para ellos, el mecanismo de recompensa podría ser (entre las opciones existentes), un salario base mayor que el que cobran quienes se dedican a la venta, pero unas comisiones de mucho menor porcentaje; dejando claro que en esta posición el incentivo es por cumplir con el objetivo de no perder la relación comercial que tanto esfuerzo costó establecer en un principio. Decimos que estos roles “fijan el piso del negocio”.
Hay por lo menos 3 ejemplos de comisiones que se pueden implementar tranquilamente en una empresa, como el sueldo de base + comisión, comisiones lineales, comisión escalonada, comisión directa, comisión residual, entre otros.
Sin embargo el mayor obstáculo en una empresa para establecer alguno de estos esquemas es no tener establecidos los roles que mencionamos anteriormente dentro del equipo, y un mecanismo de recompensa bien definido para cada uno.
Un ejemplo de comisiones por ventas que puede significar un estancamiento para la empresa es cuando los ejecutivos, una vez hayan llegado a un nivel de ventas en concreto y sigan cobrando por los pedidos posteriores de esos clientes, no se van a preocupar por buscar nuevas oportunidades que deriven en un cierre de ventas.
Ahora ellos se enfocarán en mantener esas relaciones comerciales establecidas, algo lógico y correcto, porque por supuesto no quieren ver que el esfuerzo hecho en un principio se pierda; pero (y aquí es donde está el verdadero problema), tú seguirás pagando comisiones altas por acciones que no requieren el mismo nivel de esfuerzo que las anteriores y el nivel de facturación no seguirá creciendo. Este es uno de los ejemplos prácticos más comunes que podemos encontrar en las empresas.
Muy a menudo las pequeñas y medianas empresas invierten tiempo y esfuerzo en diseñar sus planes de recompensas variables; y en encontrar formas atractivas para recompensar los esfuerzos comerciales.
Sin embargo, muchas veces este esfuerzo no tiene su correlato en encontrar herramientas digitales apropiadas para garantizar que cada uno de los vendedores pueda acceder a su información de manera ágil y precisa.
Entonces, ¿cómo calcular comisiones por ventas? Implica encontrar una tabla de comisiones por ventas en Excel u otras planillas de cálculo similares.
Debido a que estas requieren (casi siempre) del ingreso manual de los datos, la información suele estar desactualizada, y por supuesto propicia el error humano, como calcular comisiones de ventas en Excel.
Este es otro argumento de peso que tu empresa debería considerar si aún están gestionando sus ventas utilizando Excel en lugar de un software CRM.
Si bien a lo largo del artículo no entramos en detalles de los distintos esquemas de comisiones que existen, el objetivo es que puedas tener en cuenta los aspectos clave a la hora de implementar uno (independientemente del que elijas), los cuales son:
Tiene que ser lo suficientemente claro para que todos los miembros del equipo lo entiendan con exactitud y sepan qué acciones pueden llevarlos a ganar un mejor ingreso por comisiones.
Definir con claridad los roles para que cada uno esté al tanto de lo que se espera de ellos y evitar confusiones en cuanto a las funciones que cada puesto tiene que cumplir.
El formato para pago de comisiones por ventas tiene que estar alineado con los objetivos de la empresa y debe ser flexible para ser modificado en caso de posibles imprevistos que nada tienen que ver con tu negocio, ni con los miembros de tu equipo (como una recesión económica).
Si tu empresa lograr un sistema de comisiones verdaderamente efectivo, ya sea incluir dentro de la ley de contrato de trabajo comisiones por ventas o fijarlas cuando las ventas estén a punto de cerrarse, es muy probable que logren captar talentos capacitados.
Por eso no olvides incluir en tu sitio web o bien en las publicaciones de búsquedas de empleo de vendedores a este punto como un atributo fuerte. Te sorprendería saber cuántas empresas que "pagan comisiones" tienen en realidad esquemas completamente ineficaces; y por ende poco atractivos.
Si te encuentras en proceso de implementar un esquema de comisiones de ventas lo suficientemente atractivo para incentivar el esfuerzo de tus vendedores, pero a la vez lo suficientemente robusto como para hacer más escalable tu compañía, agenda una reunión con nosotros para que podamos ayudarte a hacerlo posible.