La función principal de una estrategia de contenidos es atraer a nuevos prospectos a tu embudo comercial, esto es verdad. Sin embargo, no es la única. El contenido creado puede ser usado por tu equipo comercial como apoyo en su proceso de madurar a prospectos que se encuentran en estadíos tempranos del recorrido del comprador, o acelerar el cierre de un trato con aquellos que ya están más avanzados.
¿Cómo los vendedores pueden responder las dudas más importantes (y muchas veces recurrentes) de prospectos y clientes sin invertir todo su tiempo en ello?
En este artículo te mostraremos cómo los miembros de tu equipo comercial pueden ahorrar tiempo y cerrar mejores tratos haciendo uso del contenido en su proceso de ventas; por eso si te interesa contar con un equipo comercial más eficiente y con una tasa de cierre más alta, sigue leyendo, estás en el lugar indicado.
Antes de continuar, si te interesa conocer a fondo qué es el Marketing de contenidos, cómo puedes implementar esta estrategia en tu empresa y los resultados que puedes obtener, te recomendamos leer nuestra Guía completa.
El recurso más valioso que tenemos los seres humanos es nuestro tiempo, y un equipo de ventas profesional lo reconoce a la perfección. En el mundo de las ventas; la norma general es que existen más prospectos potenciales de los que el tiempo físico permite gestionar; lo que hace de esta escasez una de las restricciones principales a gestionar para cada vendedor.
Esto significa que una de las peores situaciones para un vendedor es darse cuenta de que se encuentra en una reunión con un prospecto que está en una etapa del recorrido del comprador muy temprana; y que por ende requerirá aún demasiado esfuerzo (tiempo) para una maduración adecuada, que conduzca a una compra.
¿Qué se puede hacer para evitar este tipo de situaciones?
Compartir contenido educativo que ayude a resolver las dudas más importantes de los prospectos antes de las llamadas o reuniones de ventas puede ser una gran alternativa para proteger la agenda de tus vendedores. De manera tal que sólo invierten su tiempo con quienes ya han aprendido lo suficiente sobre su problema y tu solución previamente; y están listos para ahondar en detalles más específicos que verdaderamente requieren de una interacción humana.
Hay dos razones importantes que lo confirman:
1. El nivel de encaje entre un prospecto y la oferta: En una encuesta realizada a unos 400 vendedores, el 71,4% dijo que sólo el 50% o menos de sus prospectos iniciales resultan estar verdaderamente calificados. (Fuente: Sales Insights Lab).
2. Dentro de los que sí son prospectos calificados, la mayoría se encuentran en estadíos tempranos del recorrido del comprador: algunas estadísticas indican que alrededor del 96% de los prospectos apenas están en etapas de descubrimiento (recién se hacen conscientes de su problema o necesidad) y consideración (evalúan alternativas para su problema en un rango amplio que tal vez no incluye a tu oferta); lo que indica que se encuentran lejos de tomar una decisión de compra.
Sin embargo, por grandes que sean los esfuerzos de toda empresa por filtrar y calificar a sus prospectos, siempre habrá quienes a pesar de no estar listos para hacer una compra, sorteen tus obstáculos y logren contactar con el equipo comercial de manera directa.
Y no es algo precisamente negativo, solo que el hecho de que educar a un prospecto desde cero puede significar para el vendedor una inversión de tiempo y energía muy grande, que además no sabe si terminará en una venta.
Teniendo en cuenta que las preguntas de los clientes y prospectos suelen ser recurrentes, asegurar que tienes recursos documentados que las respondan (ebooks, guías, artículos de blog, videos, etc.), es una forma de ayudar a tus vendedores a que puedan aclarar estas dudas y nutrir prospectos que ya están bajo su gestión, pero sin tener que dedicar horas de su valioso tiempo a ello.
Haciendo uso del contenido ayudarán a reducir las llamadas con clientes potenciales que no encajan con la oferta del todo; o, que se encuentran en estadíos tempranos del recorrido y están lejos de tomar una decisión de compra.
¿Solo se benefician tus vendedores? No, los prospectos también se verán beneficiados al poder deducir por cuenta propia si tu oferta de verdad encaja con sus necesidades o si existe una alternativa mejor; y en base a esto decidir si tiene sentido seguir o no con el proceso comercial. Al final de cuentas, estas personas tampoco están buscando perder su tiempo voluntariamente, sino aprender e informarse antes de tomar una decisión.
Además, el contenido no solo puede servir de apoyo a los vendedores cuando se encuentran con prospectos que están en etapas tempranas del recorrido, sino que también puede tener un valor muy alto frente a aquellos prospectos que ya se encuentran en una etapa de decisión; compartir contenido con ellos que ayude a resolver dudas más complejas sitúa a tu equipo comercial en la posición de referentes en su campo.
Por último, el contenido también ayudará a separar a aquellos prospectos que tienen un verdadero interés en iniciar un proceso comercial de los que no. Una excelente técnica es hacer uso de la asignación de tareas para aquellos prospectos que te generan dudas sobre si realmente están listos.
Por ejemplo: compartes una guía con el prospecto y le aclaras que será de gran utilidad para entender mejor sus alternativas, ¿Pasó una semana y no la leyó? No tiene sentido que le sigas dedicando tu tiempo.
Partiendo de las mismas fases con las que cuente tu proceso comercial, puedes prever qué piezas de contenido tendrían mayor valor al compartirlas con el prospecto según la fase en que este encuentre; con el fin de incrementar progresivamente sus posibilidades de compra.
Evidentemente estamos hablando de procesos comerciales que generalmente llevan por lo menos un par de semanas, que es en los que tiene sentido hablar de un proceso de maduración de la oportunidad.
Ejemplo práctico de las fases de un proceso comercial y el contenido: imaginemos el caso de una empresa constructora especializada en Steel Framing con un pipeline dividido en 4 fases:
1° Reunión exploratoria - "todo lo que necesitas saber sobre Steel Framing".
2° Reunión de análisis de necesidad formal - "Guía para diseñar tus espacios acorde a tu estilo de vida".
3° Cotización de proyecto - "Cuál es período de recupero del capital en una inversión de bienes raíces"
4° Negociación y cierre - "Conoce el caso de Santiago: ejemplo y su caso de éxito con su primer propiedad de Steel Framing".
Ahora tomemos en cuenta los aspectos más importantes de este ejemplo:
Si todavía tienes dudas de como crear tu estrategia de contenidos te recomendamos buscar asesoramiento profesional para que puedas dar tus primeros pasos de forma segura y creando una estrategia sólida que en un mediano y largo plazo produzca resultados significativos.