En la actualidad, las empresas tienen que recurrir a métodos de ventas cada vez más personalizados en donde el conocimiento de las necesidades de sus prospectos es fundamental. Por eso, las tecnicas de prospección de clientes es uno de las mejores formas de llegar a ellos de manera efectiva, siempre y cuando se haga de la forma correcta.
El concepto de la prospección de clientes podríamos decir que se subdivide en dos categorías, que implican técnicas totalmente diferentes de intentar abrir un diálogo: prospección en frío y prospección en caliente. Para evaluar cuando se trata de una o de la otra, podríamos tomar en cuenta la respuesta a dos preguntas clave:
1. ¿Tiene el prospecto una intención real de compra de mi producto o servicio?
2. ¿Conoce nuestra empresa y la actividad a la que nos dedicamos?
En la medida en que la respuesta a ambas preguntas frecuentes se acerque a un sí, se podría decir que estamos hablando de un prospecto caliente. Por otro lado, si la respuesta a estas preguntas se acerca a un no, estamos hablando de un prospecto frío.
Es decir, lo que hará que denominemos de una forma u otra al tipo de prospección que hagamos, tendrá una relación directa con el grado de conexión del prospecto con nuestra oferta, y su grado de madurez hacia la compra.
Dicho esto, ahora entraremos en profundidad sobre la definición de cada uno de estos tipos de prospección, y veremos cual puede representar una mayor tasa de efectividad al aplicarlo en nuestro proceso comercial.
Las técnicas para prospectar clientes son prácticas que permiten identificar clientes potenciales para tu negocio. Se emplean con el fin de determinar si cumplen con los requisitos para convertirse en futuros compradores de tu producto o servicio. Además, son útiles no solo para estudiar y conocer los distintos perfiles de posibles prospectos, sino que contribuyen en tu estrategia de email marketing, a través de secuencias de correos electrónicos para impulsar una llamada a la acción.
Incorporar tecnicas de prospeccion de clientes te permite rastrear clientes potenciales, ya sea a través de las redes sociales o de tu sitio web, que coincidan con los atributos de tu buyer persona, ayudando a tu empresa a aumentar la cantidad de oportunidades de negocios.
El objetivo de la prospección en ventas es identificar a las personas indicadas para ofrecer tus productos o servicios y enfocar tus esfuerzos en el cliente potencial que más posibilidades tiene de efectuar una compra.
Como mencionamos anteriormente, la prospección en frío se caracteriza por el hecho de contactar con personas que no sabemos si están interesados en nuestra oferta o si ni siquiera conocen nuestra empresa; es decir, contamos con muy poca información.
Normalmente este tipo de esfuerzos se realizan sobre prospectos que forman parte de una base de datos, pudiendo haber datos desactualizados, incorrectos o incompletos, entre otros.
Si bien es cierto que este tipo de prospección puede generar algunos resultados positivos, se trata de un enfoque de contacto masivo en el que podemos poner en juego la reputación de nuestra empresa.
Prospectar en frío sólo tiene sentido si la actividad a la que nos dedicamos está relacionada con el consumo masivo (bien sea de un producto o servicio), en el que la finalidad es tener un volumen de ventas unitarias muy elevado, y siempre que esté orientado al sector B2C.
Pero por otro lado si nuestra empresa se dedica exclusivamente a las ventas B2B y depende de un menor volumen de ventas, pero de un ticket más alto, no es muy recomendable esta técnica realmente.
Esto se debe al hecho de que si intentamos ponernos en contacto con alguien y carecemos casi por completo de información sobre su negocio y sus necesidades (potenciales al menos), es probable que no recibamos respuesta, o que de recibirla, no sea la que estamos buscando.
Nuevamente, para obtener información sobre los prospectos a los cuales se van a dirigir las empresas que hacen este tipo de prospección, recurren al inbound marketing, a la compra de bases de datos, o le encargan a su propio equipo la creación de la misma, pero siempre basándose en datos de segmentación generalizados.
En general esos prospectos cumplen con ciertos atributos con los encajan dentro de algunos de nuestros parámetros o segmentos típicos de clientes, pero la verdad que sin mayor contexto situacional, resultan ser poco relevantes.
La prospección en caliente se caracteriza por el hecho de que contamos con información concreta y relevante sobre el prospecto a quien nos vamos a dirigir, de sus problemas o necesidades, y un alto grado de probabilidad de que nuestra oferta verdaderamente lo ayudará a solucionarlos.
Como podrás notar, la clave aquí es contar con datos y una buena inteligencia comercial previa.
Por ende, va a ser necesario contar con un CRM , que es una de las mejores herramientas para la gestión comercial que puedes encontrar y que te permitirá aumentar la capacidad para recopilar información sobre tus prospectos.
Desde nuestra experiencia profesional, entendemos que es factible separar el interés de compra potencial de un prospecto en dos: un interés abierto y manifestado (explícito) o bien, un interés que podemos deducir que existe (implícito).
A continuación, revisaremos en detalle ambos casos y cómo abordarlos en tu prospección.
Debido a que la prospección es siempre un esfuerzo proactivo por parte de nosotros en el que nos ponemos en contacto con el cliente potencial, cuando es este quien pide explícitamente ponerse en contacto con ventas, ya no estaríamos hablando de una prospección.
Sin embargo, nos referimos a una prospección en caliente con interés explícito, cuando en base a alguna acción o información que el prospecto lleva a cabo, nos demuestra que tiene algún interés de compra sobre nuestro producto/servicio.
Estas acciones pueden ser diversas, pero sólo por citar algunos ejemplos pueden ser: que el prospecto asista a un evento o una feria relacionado con nuestra industria; que asista a un webinar dictado por nuestra compañía, una publicación relevante en su perfil de LinkedIn, o incluso a veces hasta una noticia de su negocio (o de su sector) en los medios.
El aspecto clave en definitiva, es que el prospecto habrá mostrado un interés explícito por alguna de las soluciones de nuestra industria, lo cual es un buen indicador de que podría estar interesado en nuestra propuesta de valor.
Con esta información, para nosotros será sencillo avanzar hacia un intento para abrir la conversación utilizando estos datos contextuales a nuestro favor.
En este caso, la información que tenemos es menos concreta, por cuanto la persona no ha tomado ninguna acción concreta de la que tengamos conocimiento.
Sin embargo, a través de la recopilación de información pública en internet, logramos deducir que este prospecto podría tener una necesidad, y que nosotros entendemos que podría ser solucionada con nuestro producto o servicio.
Aunque no sabemos con certeza que el prospecto realmente está interesado en nuestra oferta, tenemos un motivo válido para suponer que sí, y que tendrá sentido para poder iniciar una conversación con él y de esta forma podremos confirmarlo.
Aunque parezca contradictorio el hecho de que hayamos dicho que la prospección es un esfuerzo proactivo por parte de ventas, y ahora hablemos de llevar a cabo acciones con marketing para prospectar, la realidad es que si es posible y de hecho muy recomendable.
Lo que buscamos con la prospección es en definitiva contar con clientes potenciales que hayan demostrado algún interés en nuestra oferta, para poder contactarlos y generar nuevas ventas, eso ya está claro.
Ahora bien, ¿qué acciones de Marketing podrían ayudarnos a lograr este objetivo?
En este caso se trataría de acciones que no van a estar orientadas a la generación masiva de nuevos contactos o la promoción comercial. El propósito es el de construir una táctica "de pinzas", dónde Marketing apoya a Ventas con recursos y actividades más bien focales.
El enfoque es entonces planear qué ayudas requiere el área de Ventas en términos de materiales y/o acciones que puedan ayudar a atraer un volumen bajo, pero muy calificado de oportunidades.
Veamos un ejemplo: supongamos que el público objetivo de nuestra empresa es un perfil técnico (instaladores por ejemplo). Lo que podemos hacer aquí es crear un evento gratuito online, en el que explicamos la forma de uso de un producto o la aplicación de una técnica.
La finalidad del evento no será otra que educar. Sin embargo, lo que sí haremos es recopilar los datos de los asistentes, lo cual nos permitirá (y aquí es donde interviene Ventas), contactarlo posteriormente para averiguar que lo llevó a interesarse en el evento y si nuestra oferta puede resultarle útil actualmente.
En este caso estaríamos logrando que no sea solo a través del marketing que esperamos que llegue el contacto, sino que a través de una acción generada desde ahí, le permite a ventas obtener información valiosa sobre tus clientes potenciales interesados, los cuales serán contactados de forma proactiva aunque no hayan pedido hablar con un representante comercial.
De hecho, Ventas puede proactivamente abrir nuevas conversaciones, pero buscando invitar a un evento o una capacitación gratuita, más que empujando una venta.
Esto lo convierte en un mecanismo excelente para los vendedores, porque pueden prospectar sin sentir que están forzando una venta, y una vez entablada una relación, entender si hay oportunidades.
Aquí nos tocará hacer uso de información disponible en medios digitales, como por ejemplo: Linkedin, portales de negocios, noticias, incluso aquellas publicadas por la misma empresa en otras redes sociales, en busca de señales.
Pero, ¿de que buscamos enterarnos puntualmente?
Bueno, lo que buscamos es aquellos eventos que nos den indicios de que éstas empresas pueden tener un interés implícito en nuestra oferta.
Todas las noticias sobre aquellas empresas que encajen con el nuestro perfil de cliente ideal, que impliquen por ejemplo:
Todas estas noticias relacionadas con la expansión, la renovación e incluso la reducción en algunos casos, son señales de que estas empresas tendrán nuevas necesidades.
Los cambios empresariales generan necesidades, y con ellas se crearán oportunidades.
Y si esas necesidades pueden ser solventadas con lo que nosotros ofrecemos, no hay razón alguna para no ponerse en contacto y darnos a conocer.
Cuando nuestro cliente es una corporación en lugar de una Pyme, es habitual que le estemos prestando nuestros servicios a una sola área de la empresa, puede ser una sola sucursal, una sola región donde la empresa está ubicada, o a un departamento dentro de la misma.
Lo que podemos hacer en este caso para aumentar el tamaño de nuestra cuenta en esa determinada empresa, es buscar otros perfiles con necesidades parecidas a quien es mi persona de contacto dentro de la corporación.
Así podremos explorar a qué otros sectores o áreas podemos ofrecer nuestros servicios.
Iniciar la conversación no será tan difícil debido a que ya estamos trabajando con ellos, y de hecho podemos contar con el respaldo de quien es nuestro contacto dentro de la empresa.
Al momento de comunicarnos, el mensaje puede ser señalando que ya trabajamos (por ejemplo), con el mismo departamento de la empresa pero en otro país o ciudad, con lo cual consideramos que también puede resultar útil nuestra solución para ellos.
Incluso podemos recurrir a nuestro contacto dentro de la empresa, pidiéndole el favor de que envíe un correo electrónicoa su colega responsable en esa otra región, o que nos ayude a organizar una reunión de presentación.
Nos da una gran ventaja el hecho de contar con el respaldo de alguien dentro de la empresa ya, y es por esta razón que este sería otro método eficaz de hacer una prospección en caliente, porque aunque se trate de la misma corporación, nosotros estamos ampliando nuestra cartera de clientes proactivamente.
En el caso de que no estemos trabajando con un corporación y por ende no tengamos la posibilidad de crecer dentro de la misma empresa, podemos apelar a las recomendaciones de por parte de quien ya es nuestro cliente, con empresas que se dediquen a la misma actividad que la suya; es decir, que sean sus colegas, pero también con sus proveedores, o con sus clientes.
Tal vez te preguntes, ¿se puede considerar esto como prospección?
La respuesta es sí, debido a que somos nosotros quienes estamos haciendo un esfuerzo proactivo por buscar clientes potenciales con interés en lo que ofrecemos, pero en este caso a través de alguien con quien ya estamos trabajando.
Si bien es normal que los clientes satisfechos nos refieran, la realidad es que la minoría lo hace y muchas veces no se debe a que no quieran hacerlo, sino al hecho de que tal vez no conocen todos los servicios que tenemos para ofrecer y cómo estos podrían ayudar a alguien que ellos conocen.
Entonces, ¿qué mejor manera de ser recomendado que por alguien que ya está satisfecho con nuestro producto o servicio?
La clave aquí está en no quedarse de brazos cruzados esperando que esa recomendación llegué por sí sola, sino en hacer un esfuerzo proactivo preguntándole a nuestros clientes actuales si conocen a alguien dentro de su círculo de contactos, que pueda estar interesado en lo que ofrecemos y que también le pueda ser útil.
En este caso hay que aclarar que al estar en nuestro CRM ya no se trata de una prospección como tal, debido a que esta persona ya conoce a nuestra empresa.
Sin embargo, si estás leyendo este artículo es porque buscas mejorar tus ventas, por lo que consideramos oportuno compartirte esta forma de sacarle el mayor provecho posible a los datos que recopilas gracias al CRM y poder conseguir clientes a partir de: negocios que se consideraron perdidos, y de clientes que habían dejado de serlo.
Son muy pocos los equipos comerciales en los que los ejecutivos se toman la tarea de forma regular, cada cierto periodo de tiempo, de evaluar los datos recopilados de oportunidades perdidas en el CRM, con lo cual no estarían haciendo un uso efectivo de esa información.
Debido a que la mayoría de los negocios que se califican en un principio, luego no se terminan cerrando (es parte natural de las ventas), es normal que por descuidos se olvide re-contactarlos. Aunque esto no sea sano para tus resultados, ni recomendable.
Volver sobre tus pasos y revisar aquellos negocios que se perdieron, entender por qué se calificaron como negocio perdido, y evaluar si nuevamente pudiera hacer sentido contactarlos, es crucial para aprovechar tus esfuerzos previos.
Muchas veces encontrarás que ese negocio que tu empresa no logró concretar, ninguno de tus competidores tampoco pudo. Y por esta razón, la oportunidad puede continuar latente.
En caso de que sigan en la búsqueda de ese servicio, podremos abordarlos de nuevo con nuestra oferta, pero esto solo podremos saberlo si decidimos de forma proactiva contactarlos de nuevo, ya sea a través de un correo electrónico o de una llamada telefónica, en lugar de esperar que sean ellos quienes lo hagan.
Teniendo en cuenta que cuando una empresa está cotizando un presupuesto, es normal que lo esté haciendo con varios proveedores a la vez, de no llevar a cabo a la compra, lo común es que adoptemos la misma actitud (tanto nosotros como nuestros competidores), de archivarlo como un negocio perdido.
Si nosotros decidimos ponernos en contacto luego de un periodo de tiempo, es probable que contemos con una ventaja frente a nuestra competencia si ellos no deciden hacerlo; de esta forma tendremos "el camino libre", para cerrar esa venta que anteriormente se había dado por perdida.
Dentro del mismo CRM se puede buscar información también de aquellos clientes que en un momento, por alguna u otra razón, dejaron de serlo.
Si bien es común que en un primer momento se hayan hecho algunos intentos por retenerlos, también es común que pasado ese tiempo nadie más se haya puesto en contacto con ellos para saber si aquella razón que los llevó a dejar de comprarnos ya desapareció, y pueden volver a convertirse en un cliente.
Ponernos en contacto con aquellos negocios que se consideraron perdidos, como también con clientes que habían dejado de serlo (de los cuales tenemos mucha información en nuestro CRM), puede ser una buena manera de cerrar más ventas, aunque no se trate de esfuerzos de prospección propiamente dichos.
Si bien hemos compartido algunas buenas de técnicas de prospección y negociación en caliente, cabe aclarar que el hecho de planificar un plan de prospección en un plazo de tiempo determinado, es crucial para poder tener un cronograma de acción que sirva como guía, y que tus esfuerzos se traduzcan en resultados.
Pero, también entra en juego la cantidad de tiempo que se le dedique a diario durante ese período; es decir, la constancia. Al final, esto es lo que determinará si tu perfil de empresa obtendrá verdaderos resultados aplicando la prospección.
Si buscas aumentar la efectividad en las prospecciones de tu equipo de manera significativa, agenda una videollamada con nosotros para que te asesoremos y las oportunidades de negocios se multipliquen.