Desarrollar una estrategia de Marketing B2B desde cero no es una tarea fácil, mucho menos si no tienes conocimientos suficientes sobre lo que se necesita.
El mayor obstáculo al desarrollar una estrategia de Marketing B2B para Pymes
Cuando las empresas Pyme deciden empezar a desarrollar una estrategia de contenidos, se encuentran con una limitante que suele ser la más común: el presupuesto.
Contratar a una agencia especializada en el Marketing de contenidos representa una inversión de capital importante. Por eso, el objetivo de este artículo es que conozcas los roles que necesitas para llevar a cabo una estrategia de marketing de contenidos in house profesional, y que logres resultados sobresalientes.
Principales diferencias entre el Marketing B2B y B2C
Una estrategia efectiva de Marketing B2B (de empresa a empresa), no se centra en acciones de publicidad únicamente, sino que debe tener como finalidad ayudar genuinamente (a través de contenidos educativos), a quien tenga la responsabilidad de adquirir un producto o servicio para la empresa a la cual representa.
Teniendo en cuenta que a diferencia del marketing B2C (de empresa a cliente) que apela más a las emociones del comprador, y en donde el contenido debe ser más persuasivo; el marketing B2B está más orientado a resaltar los beneficios técnicos que ofrece un producto o servicio, dado que las motivaciones personales en las decisiones de compra de empresas suele ser diferente. Decimos "de empresas" porque finalmente siempre la decisión será tomada por una persona, aunque en un contexto completamente distinto a su ámbito personal.
Otra diferencia importante entre el marketing B2C y el B2B es el tiempo que suele tomar el proceso de compra.
Por supuesto que hay excepciones a la regla, donde ciertas ventas B2C suelen prolongarse en el tiempo antes de su concreción, como es el caso de la venta Inmobiliaria o de Automóviles. No obstante, podemos decir que por lo general las ventas corporativas representan un proceso más lento y que incluso puede contar con varias etapas hasta la adquisición del producto o servicio.
Sabiendo que por lo general estos negocios representan una mayor inversión de capital, es de esperarse que la decisión de compra no sea tomada tan a la ligera.
Esto último, hace que el comprador corporativo tenga que comparar y evaluar objetivamente entre las ofertas disponibles del producto o servicio que está buscando para la empresa. De esta forma podrá elegir la que represente un mayor beneficio en base a la inversión que se está haciendo.
Por esta razón los contenidos de esta estrategia deben estar orientados a educar al comprador sobre su propio problema, las posibles soluciones, y dejar que sea él quien decida si la mejor alternativa es la que ofrece tu empresa.
Roles necesarios para desarrollar una estrategia de Marketing B2B efectiva
1. Rol Técnico: este primer rol debe ser alguien con conocimiento técnico sobre el problema de tu prospecto, la industria y también acerca de la solución que tu empresa ofrece.
El punto más fuerte que tiene una estrategia de marketing de contenidos es que nace del conocimiento de tu empresa. Por esta razón, el rol técnico lo tiene que ejercer alguien interno en tu empresa.
¿Quién conoce más de tu industria y de las preguntas habituales que hacen los clientes y prospectos? La respuesta es obvia: alguien que esté en contacto con esto día a día.
El rol técnico puede ser ocupado por una o varias personas dentro de tu organización y tendrá una conexión con el resto de los roles. Se podría decir, de hecho, que es la piedra angular a partir de la cual va a desarrollarse la estrategia de contenidos.
2. Experto en Marketing: esta persona debe ser alguien con conocimiento en marketing y su función principal debe ser brindar la orientación necesaria sobre el tipo de contenido que se debe producir, en qué formatos, la duración y su distribución a través de distintos canales.
En definitiva esta persona desarrollará la estrategia, teniendo siempre en cuenta que el contenido cumpla con su principal función: educar a tu audiencia.
3. Redactor: este rol es el encargado de darle una dirección narrativa al contenido técnico y hacerlo lo más ameno y digerible posible para quien lo leerá, garantizando así la máxima comprensión posible del mensaje que se quiere transmitir.
Su principal función será la redacción de los artículos para el blog, el cual representa un pilar fundamental en el marketing de contenidos. Eventualmente también tendrá que redactar contenido de formato largo como: páginas pilares, ebooks, guías y otros recursos que serán parte de la estrategia de contenidos.
4. Diseñador Gráfico: en conjunto con el redactor, el diseñador tomará el mensaje y lo optimizará para que a nivel visual también sea atractivo y fácil de comprender, permitiendo la mejor experiencia de usuario en todo sentido para tu audiencia.
5. Líder del Proyecto: este rol lo puede ejercer la persona con conocimiento en marketing, y de hecho en equipos pequeños es probable que lo haga.
Aunque no necesariamente tendrá que ser alguien con conocimientos formales al respecto, sino más bien alguien que puede ejercer la función de coordinación para garantizar que todos los activos que se producen desde la estrategia, se desarrollen de la forma adecuada.
Su función incluye asegurarse de la contratación de los profesionales necesarios y el cumplimiento de los objetivos propuestos en cuanto a la producción del contenido.
6. Especialista en SEO y SEM: Este rol es sin dudas el más avanzado a sumar al equipo, y probablemente sólo será necesario cuando hayas alcanzado cierto grado de madurez en la producción de tus esfuerzos de marketing. Alguien con conocimientos en la optimización del contenido en los motores de búsqueda tanto de forma orgánica (SEO), como usando publicidad de paga (SEM), será de gran ayuda para dar un salto en cuanto al posicionamiento del mismo.
De nuevo, este rol no tiene tanta prioridad si tu empresa recién empieza con una estrategia de contenidos, lo más importante al inicio es que te asegures de tener cubiertos los que mencionamos anteriormente.
Los servicios profesionales que hemos descrito puedes contratarlos de forma 100% freelance, incluirlos como parte del equipo de tu organización, o tener un equipo híbrido entre freelancers y personal contratado.
Aunque sea de a poco, lo importante es comenzar
Si tu empresa no cuenta con los recursos para contratar todos lo roles que hemos definido para una estrategia de contenidos, y mucho menos para contratar a una agencia; tranquilo, no hace falta que los tengas todos para poder comenzar a generar contenido de valor.
De hecho, si solo tienes presupuesto para contratar a una sola persona para que se haga cargo de producir el contenido, es probable que con alguien que tenga conocimientos sobre el marketing de contenidos (y sobre todo de redacción), ya puedas poner en marcha una primer estrategia enfocada en lo básico.
Luego en la medida en que aumente el presupuesto que tu empresa pueda destinar a la estrategia, podrás ir conformando ese equipo estelar que te dará los mejores resultados: atraer prospectos calificados a tu negocio a través de contenido genuinamente valioso para ellos.