¿Sabías que tus prospectos suelen investigar sobre temas relacionados con tu oferta en horarios no laborables y fines de semana? ¿Qué tal si tu empresa respondiera a sus principales dudas incluso cuando tus colaboradores no están trabajando? Sería maravilloso, ¿Cierto?
Para tu tranquilidad esto es totalmente lograble a través de la implementación del Marketing de contenidos, que sintéticamente podemos describir como el proceso en el cual creas y distribuyes contenido de interés para tu audiencia, a través de distintos formatos: artículos de blog, vídeos, posts de redes sociales, etc, con el objetivo de enseñarles acerca de su propio problema, y por supuesto tu solución.
Contar con piezas de contenido que estén disponibles para responder a las principales preguntas de tus clientes potenciales en el momento en que se encuentren investigando (sin importar día ni horario), puede representar una diferencia significativa en la generación de leads de tu empresa.
¿Cómo pasar de una búsqueda en Google a una oportunidad de venta? ¿Hay datos que respalden esto? ¿En el mundo B2B este comportamiento se mantiene?
Todo comienza con una persona haciendo una búsqueda en un motor de búsqueda. Los compradores potenciales pueden encontrar esas piezas de contenido que ya fueron publicadas hace meses o incluso años y así conocer más sobre tu empresa y sobre la solución que ofrecen de una manera no intrusiva.
Si bien no todas las personas que se encuentran haciendo una búsqueda de información están preparadas para comprar, esta táctica justamente se enfoca en lograr que tu empresa se posicione como una de sus principales opciones cuando estén listos para tomar una decisión de compra.
Una encuesta realizada en 2018 reveló que el 71% de los compradores B2B consumen contenido de blog durante un proceso de compra, mientras que el 40% de los encuestados afirmó que consume entre 3 a 5 piezas de contenido antes de contactar con un vendedor.
Teniendo en cuenta los datos anteriores, la pregunta sería ¿Por qué no crear contenido?
Por eso hemos creado este artículo, para que conozcas el potencial que tiene el contenido como generador de oportunidades de ventas.
La creación de contenido de valor que responda las principales dudas de tu audiencia es una forma excelente de generar confianza con los clientes potenciales, en especial cuando se encuentran en etapas tempranas del recorrido del comprador (según estudios recientes hasta el 96% de los compradores potenciales se encuentran ahí).
El objetivo es construir una relación de confianza con ellos desde el momento cero y ayudarles a tomar decisiones de compras informadas, en las que puedan llegar a la conclusión (gracias al consumo del contenido), de que la solución que eligen es la adecuada para su problema o situación.
Puedes ver al contenido como un miembro más de tu equipo comercial que recién se incorpora, tal vez no entregará resultados inmediatos, pero luego de un tiempo de adaptación y formación si podrá producir beneficios económicos de forma consistente junto con el resto del equipo.
En realidad ambas debieran entenderse como acciones complementarias, que apuntan a brindar resultados en un horizonte completamente diferente, y con un efecto distinto también.
Mientras que el marketing de contenidos tomará al menos 12 meses en comenzar a generar sus primeros resultados, su efecto una vez alcanzados será duradero (generación orgánica de nuevos contactos durante meses o años).
En cambio, la publicidad tiene la capacidad de generar un impacto instantáneo en oportunidades de negocio, pero una vez acabado nuestro presupuesto, no habrá un efecto posterior de ningún tipo. Básicamente genera resultados solo mientras estamos invirtiendo dinero.
Como vemos, ambos enfoques son opuestos, pero en lugar de pensar en uno como superior al otro, hace más sentido entenderlos como tácticas que persiguen objetivos diferentes.
Según Demand Metric el Marketing de contenidos representa un gasto 62% menor que otros medios de Marketing y genera el triple de leads.
Mientras que el gasto en publicidad es mayor y solo da resultados durante el tiempo en que se está llevando a cabo (mientras estés pagando), la creación de cada pieza de contenido es una inversión que se hace en una sola ocasión, pero que una vez publicada puede producir resultados por años.
Además, en la creación de contenido no solo se toma en cuenta a leads y prospectos, sino también a aquellos que ya se convirtieron en clientes. Un contenido personalizado para ellos puede aumentar la fidelidad hacia tu empresa, además de ayudarlos a descubrir otras soluciones que ustedes ofrecen y que hasta ese momento desconocían. Una publicidad (al menos una tradicional) no aportará nada de valor a tus clientes actuales.
Otra ventaja es que tus vendedores pueden usar las piezas de contenido para educar a prospectos que ya se encuentran en el funnel, ayudándolos a aclarar dudas relacionadas con la oferta sin que sean ellos quienes tengan que explicarlo personalmente; mientras que con las piezas de publicidad no pasaría lo mismo.
Cuando se decide comenzar con una estrategia de Marketing de contenidos, hay que tener en cuenta que los resultados no serán inmediatos.
Probablemente te tome entre 12 a 18 meses para comenzar a ver los primeros resultados provenientes del contenido. Sin embargo, esto no tiene por qué desanimarte: una vez comiences a obtener resultados, lo más probable es que se mantengan en el tiempo e incluso se incrementen, siempre y cuando sigas publicando contenido de calidad de forma constante.
Lo curioso aquí es que, mientras en la publicidad deberás invertir cada vez más dinero para obtener resultados equivalentes, con el contenido ocurre una curva exactamente opuesta.
Luego de un período de inversión constante donde se logran resultados lineales, la curva cambia totalmente su comportamiento para empezar a entregar resultados exponenciales.
Las razones de esto se basan en el funcionamiento de los algoritmos de los motores de búsqueda, pero sin entrar en tecnicismos podemos decir que hay un punto de inflexión, donde la generación de leads se vuelve "mágica".
Para entenderlo mejor con un ejemplo metafórico, te animamos a pensar en la creación del contenido como si fuese la construcción de una sucursal digital, a la que cada pieza le proporciona solidez a su estructura y que una vez lista, estará preparada para atraer a un gran número de visitantes interesados en tu oferta.
Durante los primeros meses, aunque estés haciendo un arduo trabajo en "tu sucursal" no verás demasiados resultados; pero porque estás colocando los cimientos bajo tierra. Ahora bien, una vez colocados el avance parece cambiar completamente de ritmo, y los resultados se vuelven inmediatamente visibles.
Hacer publicidad por el contrario es como decidir alquilar una casa: estará a tu disposición de inmediato (deberás pagar por ella ahora mismo). Pero una vez que hayas dejado de pagar, no podrás beneficiarte de la propiedad, y no tendrás en tu poder ningún activo.
Dependiendo de tus horizontes de decisiones. y la situación actual de tu negocio, ambas podrían significar una buena táctica (o incluso aplicar ambas: "alquilar una pequeña casa" mientras pones un mayor esfuerzo en "construir la tuya").
¿Tu empresa pertenece a una industria en donde no se consume por impulso sino que las compras son consideradas? Entonces es aún más conveniente empezar a generar contenido de valor que esté enfocado en la educación de tu audiencia, porque hay muchas posibilidades de que tus clientes potenciales realicen una investigación profunda antes de contactar con alguien de tu equipo comercial (cosa que no sucede en las compras transaccionales).
Y si te encuentras en un sector en el que todavía no hay tantas empresas adoptando el Marketing de contenidos como parte de su estrategia (probablemente no han notado el valor de hacerlo), tienes la oportunidad de educar a una audiencia que todavía no recibe respuestas a sus dudas, ganarte su confianza y que tu empresa se posicione como una autoridad.
Por otro lado, considerando que el contenido nace del conocimiento de tu empresa, al principio puede que ni siquiera necesites de ayuda externa para su creación pero en caso de necesitarla puedes optar por armar tu propio equipo, bien sea freelance o contratado, lo que reduce aún más el costo inicial, comparado por ejemplo con contratar a una agencia de Marketing.
Comenzar a crear contenido de valor para tu audiencia tiene que ser una prioridad si buscas mejorar la generación de oportunidades para tu equipo de ventas a mediano y largo plazo y lograr independencia de pauta publicitaria y los referidos para atraer negocios 24/7/365.